Die Digitalisierung im B2B-Bereich schreitet ungehindert voran. Doch einige Etappen im Verkauf kommen nicht ohne den Faktor „Mensch“ aus. Das Verkaufsgespräch ist eine solche Etappe. Branchenübergreifend kann es den zentralen Impuls geben, der den Interessenten oder Kunden am Ende zum Käufer macht. Alle Sales-Mitarbeiter sollten deshalb genau das Wesentliche eines erfolgreichen Verkaufsgesprächs kennen. Das theoretische Wissen wird anschließend in praktische Erfolge umgemünzt. Mit den folgenden zehn Tipps können Sie Ihre Verkaufsgespräche auf die Erfolgsspur bringen.

Wer glaubt, dass alle Verkaufsprozesse am Preis scheitern, liegt falsch. Der langjährige Unternehmensberater, Trainer und Coach im Bereich Marketing und Vertrieb, Klaus Schein, ist davon überzeugt, dass die meisten Projekte im B2B an der falschen Strategie scheitern.

Der Erfolg eines Unternehmens hängt auch von seiner Kommunikationsfähigkeit ab. Ein Unternehmen besteht nicht nur aus Hallen, Maschinen und Produkten, sondern ist eine Kooperation von Menschen mit dem Ziel, Umsatz zu erzeugen. Erst der Austausch von Informationen, Werten, Wünschen und Hinweisen zwischen Mitarbeitern und Kunden macht ein Unternehmen arbeitsfähig. Je mehr Beachtung Sie den verschiedenen Kommunikationskanälen schenken, desto besser werden Sie Ihre Kunden erreichen und sich auf dem Markt positionieren können. Nie zuvor standen Ihnen als B2B-Unternehmen so viele und so unterschiedliche Kanäle zur Verfügung wie heute.

Das Marketingbudget richtig zu planen und korrekt zu kalkulieren, kann für Unternehmen eine große Herausforderung sein. Auch wenn die Höhe der Budgets im B2B-Bereich in den letzten Jahren angestiegen ist, ist es für Marketingverantwortliche oft schwierig, die passenden Budgets abzuschätzen. Die Globalisierung und der verschärfte Wettbewerb verursachen einen steigenden Kostendruck für Unternehmen und damit auch für deren Marketingabteilungen. Wie Sie Ihr Marketingbudget erfolgsorientiert planen können, erfahren Sie im nachfolgenden Ratgeberartikel.

Eine fundamentale Grundlage für Ihren unternehmerischen Erfolg ist eine positive Außenwirkung. In einer Umfrage von Grosse-Hornke Private Consult gaben 86 % der befragten B2B-Unternehmen an, dass die Außendarstellung eines Unternehmens stark bis sehr stark als Einflussträger auf den Kunden wirkt. Durch die Globalisierung und die damit einhergehende Übersättigung der Märkte ist es wichtiger denn je, ein widerspruchsfreies und einheitliches Unternehmensbild nach außen zu vermitteln, um positiv aus der Masse hervorzustechen. Wie Sie Ihrem Unternehmen eine professionelle und individuelle Außendarstellung erzielen können, erfahren Sie im folgenden Ratgeber.

Alle produzierenden Unternehmen stehen im Verkauf vor derselben Frage: Vertreiben wir unsere Produkte selbst oder schalten wir einen B2B-Distributor ein? Auf der einen Seite kosten Distributoren Geld, auf der anderen Seite können Unternehmen vom lokalen Wissen der Vermittler profitieren. Gleichzeitig ist das Management von internen Mitarbeitern einfacher, Distributoren verfolgen stets eigene Ziele. Lesen Sie in diesem Artikel, welche Vor- und Nachteile Sie bei Ihrer Entscheidung für oder gegen externe Distributoren beachten sollten.

Die Kenntnis um die Eigenheiten und Gegebenheiten des Marktes bietet Unternehmen die nötige Grundlage, um wichtige Entscheidungen im Marketing, Vertrieb oder der Produktion zu treffen. Für eine fundierte Marktanalyse stehen hierfür unterschiedliche Ansätze zur Verfügung. Das Entscheidende ist dabei jedoch nicht nur die Qualität der erhobenen Datensätze, sondern auch eine gut strukturierte Auswertung. Dieser Beitrag stellt Ihnen unterschiedliche Marktanalyse-Methoden vor und gibt Beispiele für deren Anwendung.

Laut der aktuellen Roland Berger Studie wandelt sich das B2B-Geschäft durch die Digitalisierung enorm, doch trotz des Hypes um die Industrie 4.0 verändert sich im Bereich der Vertriebskanäle kaum etwas. Mit 47 % gab nicht einmal die Hälfte der für die Studie befragten 2.745 Vertriebsverwantwortlichen an, ein Bestellen und eine Produktkonfiguration sei über den digitalen Vertriebskanal des Unternehmens möglich. Welche Vertriebskanäle im B2B-Bereich dominieren und in welchen Kanälen ein großes Potential steckt, erfahren Sie in diesem Ratgeberartikel.

Definierte Käufergruppen erleichtern die Arbeit von Marketing und Vertrieb. Gezielte Werbung führt zu höherem Kaufinteresse und zu mehr Umsatz. Somit gewinnt die Einordnung von potentiellen Käufern und Bestandskunden in Zielgruppen für B2B-Unternehmen zunehmend an Bedeutung. Doch wie kann dieses Vorhaben praktisch umgesetzt werden? Wie wird eine Zielgruppe definiert, welche Informationen werden benötigt und welche Fehler verhindern eine erfolgreiche Analyse? Der folgende Ratgeber soll Ihnen praktische Tipps für Ihre Zielgruppenanalyse im B2B-Bereich geben.

Dieser Artikel beschäftigt sich mit den Herausforderungen, die den Manager bei einer strategischen Marktpositionierung erwarten. Wie erfolgt eine planmäßige und positive Marktpositionierung? Welche Möglichkeiten der Segmentierung gibt es? Eine Marktpositionierung zu treffen, bedeutet allgemein, das gezielte Schaffen und Herausstellen von Qualitäten, um ein Produkt oder eine Dienstleistung eindeutig und positiv von anderen Produkten abzugrenzen und zu unterscheiden. Sich auf dem Markt zu positionieren, ist grundlegend wichtig, um sich Wettbewerbsvorteile zu sichern.