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Lead-Generierung
Mit dem Begriff Lead-Generierung wird die Herstellung eines erfolgreichen Kontaktes zwischen Interessenten und Unternehmen beschrieben. Ein Lead bedeutet in diesem Kontext so viel wie Kunden- oder Interessentendaten, die der (potentielle) Kunde dem Unternehmen für einen Dialogaufbau bereitstellt. Für den Aufbau eigener Interessenten-Datenbanken nutzen immer mehr Unternehmen den Weg der Lead-Generierung. Diese kann sowohl im B2C- als auch im B2B-Bereich angesiedelt werden. Die Interessentengewinnung umfasst verschiedene Ansätze, welche sich unter dem Begriff Lead-Management zusammenfassen lassen.
Inhalt
Grundsätzlich kann bei der Lead-Generierung zwischen qualitativen und quantitativen Leads gegliedert werden. Unternehmen müssen im Vorfeld festlegen, ob es um eine Masse an Leads (quantitative Leads) oder um die Erzeugung bestimmter Leads (qualitative Leads) geht. Darüber hinaus finden bei der Lead-Generierung die Methoden des Push- und Pull-Marketings Anwendung.
Dabei geht es darum, wie die Kampagne aufgestellt und umgesetzt wird. Wenn ein Interessent von einem Angebot so überzeugt ist, dass er selbstständig auf das Unternehmen zu geht, dann bedeutet das Pull-Marketing. Wenn der Anbieter dagegen den ersten Schritt tätigt und einen potenziellen Kunden umwirbt, um auf ein Produkt oder eine Dienstleistung aufmerksam zu machen, heißt es Push-Marketing. Außerdem können Unternehmen über verschiedene Kanäle die Leads generieren. Dabei kann unter folgenden Arten der Lead-Generierung unterschieden werden:
3.1 Outdoor
Zu dieser Art der Lead-Generierung gehören Messeauftritte und eigene Promotionsstände. Daneben können (potentielle) Kunden auch über Events oder Gewinnspiele herangezogen werden.
3.2 Telefon
Hier können (potentielle) Kunden durch Inbound-Calls selbstständig Kontakt zu einem Unternehmen aufnehmen und durch strategische Beratung an das Unternehmen gebunden werden. Ebenso können Leads durch eine gezielte Kaltakquise gewonnen werden.
3.3 Online-Lead-Generierung
Die Möglichkeiten, Online-Leads zu generieren, sind vielfältig. Dazu zählen neben Webseiten, E-Mails, Webinare, Whitepaper und Social-Media auch Blogs und Online-Magazine. Daneben haben auch SEO und SEM für die Lead-Generierung eine große Bedeutung.
3.4 Print
Leads können ebenso durch Rabatt-Coupons in Zeitschriften oder eine direktes Anschreiben, mit beigefügten Antwortschreiben kontaktiert und gewonnen werden.
Durch spezielle Anreize (=Incentives) können potenziellen Interessenten gezielt motiviert werden. Unternehmen können hier spezielle Angebote, Rabatte oder kostenlose Testprodukte anbieten, welche an die potenziellen Kunden geschickt beziehungsweise über die üblichen Kommunikationskanäle an die User herangetragen werden.
