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"B2B Sales Recruiting": Tipps für Ihre erfolgreiche Personalauswahl

Erkennen Sie die Kompetenzen Ihrer Bewerber!

  • Die Erstellung eines Anforderungsprofils
  • Tipps für die Stellenausschreibung
  • Fragetechniken für den Erfolg
  • Das Bewerbungsgespräch perfekt vorbereiten
  • Was eine gelungenes Employer-Branding ausmacht

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“Sales Recruiting” als strategischer Hebel im B2B

Die richtigen Mitarbeiter für den Vertrieb zu finden, gestaltet sich als eine besonders große Herausforderung für die Personalabteilung. So ist der Vertrieb ein entscheidender Hebel für den Erfolg eines Unternehmens. Gerade im B2B-Bereich müssen die Verkaufsmitarbeiter einen hohen Reifegrad auf allen Kompetenz-Ebenen mitbringen, um ein sicheres Auftreten im Umgang mit dem Kunden zu ermöglichen. Denn im B2B-Bereich unterscheiden sich potentielle Kunden gegenüber den B2C-Zielgruppen vor allem durch ein höheres Expertenwissen und einen rationalen Prozess bis zur Kaufentscheidung. So ist das Sales Recruiting eine strategische Stellschraube für die Unternehmensentwicklung, denn der Vertrieb besitzt einen wesentlichen Einfluss auf die Knüpfung und Gestaltung von Kundenbeziehungen. Die Personalabteilung sollte daher gezielt mit dem Vertrieb zusammenarbeiten und die Bewerber systematisch auf ihre Fach-, Sozial-, Leistungs- und Methodenkompetenzen hin prüfen.

Kritische Erfolgsfaktoren für effektives "B2B Sales Recruiting"

Das E-Book “B2B Sales Recruiting” gibt Ihnen einen fundierten Überblick über die zentralen Elemente und Schritte der strategisch klugen Personalbeschaffung und eines methodischen Auswahlverfahrens im Bewerbungsprozess. Sie erhalten einen detaillierten Einblick in die allgemeingültigen Anforderungs-Profile und hilfreiche Tipps für die Gestaltung des Bewerbungsgesprächs. So muss ein Bewerber für den Vertrieb Fähigkeiten für alle Phasen und Formen der Kundenkommunikation mitbringen: Angefangen bei den Soft-Skills bis hin zu Kompetenzen in den Bereichen Argumentation sowie Artikulation müssen Personalabteilung und Vertrieb sich den kritischen Erfolgsfaktoren bewusst sein und ein entsprechendes Kompetenzprofil bei den Bewerbern erfragen. Eine Checkliste für den Gesprächsverlauf macht dabei den Anfang, doch wer in die Tiefe gehen und sich nicht allein auf sein Bauchgefühl verlassen möchte, sollte wissen, welche Fragen er stellen muss. Inhaltlich wie formal kann jeder Personaler das Bewerbungsgespräch optimieren, wenn er sich den effektiven Fragetechniken bewusst ist. So können Bewerber durch Rollenspiele ihre Kreativität zur Lösung von Problem-Situationen unter Beweis stellen - oder durch Suggestivaussagen in einen Erzählmodus gelockt werden. Dabei sollte es kompetenten Bewerbern denkbar einfach fallen, sich auf die Situationen im Bewerbungsgespräch einzulassen. Schließlich befinden sie sich während der Bewerbungsphase in dem Element, für welches sie bezahlt werden möchten: dem Verkauf - wenn in dem Moment auch nicht für den Verkauf eines Produktes oder einer Dienstleistung, sondern ihrer Person als ein wertvoller Mitarbeiter für das Unternehmen.

Mit dem richtigen Qualifikationsprofil zum Erfolg

Die Kunst, die richtigen Fragen zu stellen, wird an keiner anderen Stelle der Personalabteilung so sehr benötigt wie im “B2B Sales Recruiting”. Das E-Book schlüsselt die Mechanismen und Methoden auf, welche Ihnen bei der Ermittlung der richtigen Qualifikationsprofile helfen. Wie sich die Bewerber selbst verkaufen und wie Sie die Persönlichkeit hinter der schriftlichen Bewerbung kennenlernen können, lässt sich auf bestimmte Kommunikations-Prinzipien herunterbrechen. Dies beginnt bereits beim Bewerbungsschreiben und lässt erahnen, ob der Bewerber sein Handwerk versteht und weiß, wie er die Neugier seines Gegenübers wecken kann. Das persönliche Gespräch lässt erkennen, inwiefern sich der schriftliche Eindruck mit der tatsächlichen Person deckt - sofern der Personaler sein eigenes Handwerk versteht und die richtigen Instrumente Anwendung finden. Ein Gespräch sollte keinesfalls nach dem Bauchgefühl geführt werden, sondern unterliegt einer Systematik, wenn es wertvolle Erkenntnisse für die Arbeitsplatz-Vergabe produzieren soll. So erhalten Personalabteilung und Vertrieb, welche im Auswahlverfahren zusammenarbeiten sollten, Schritt für Schritt notwendige Informationen zu jedem einzelnen Bewerber, aus denen sich ein dezidiertes Qualifikationsprofil ableiten lässt. Wie dies funktioniert, können Sie in einem Leitfaden im E-Book nachlesen - damit Sie nicht bloß Ihrer Intuition vertrauen müssen, sondern Entscheidungen auf der Grundlage von harten Fakten treffen können. Schließlich gestalten Sie mit jedem neuen Mitarbeiter auch ein Stück Zukunft Ihres Unternehmens.

ÜBER DEN AUTOR

Heinz Siegl, Dipl. Betriebswirt FH war nach dem Studium im Vertrieb und später als Personalentwickler im Sales-Bereich eines Handelsunternehmens tätig. Seit dem Jahr 2000 trainiert er Vertriebsleiter im Recruiting, zur Mitarbeiterführung sowie in Verkaufsthemen und ist als Coach und Autor tätig.