Mitarbeiter im Vertriebsworkshop

So gelingt Ihnen ein erfolgreicher Vertriebsworkshop

Die Planung und Umsetzung eines Vertriebsworkshops stellt viele Zuständige vor eine Herausforderung. Es kann eine undankbare Aufgabe sein, einen Vertriebsworkshop zu organisieren. Eine solche Veranstaltung kann aber auch ein großer Erfolg werden, der das Unternehmen vorantreibt und Arbeitnehmern dabei hilft, auf der Karriereleiter aufzusteigen und sich weiterzubilden. Sie haben keine Idee, wo Sie anfangen sollen und was Sie beachten müssen? Wir helfen.

Lesezeit: 8 minutes

Publiziert: 13.04.2017

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Vertriebsworkshop: Darauf kommt es an

Wer einen Vertriebsworkshop plant, muss sich nicht nur darum kümmern, einen ansprechenden Vortrag zu erarbeiten. Es gibt noch allerlei andere Dinge zu beachten. Auf unserer Checkliste finden Sie konkrete Tipps:

  • Timing: In Absprache mit der Geschäftsleitung sollte ein Vertriebsworkshop im Idealfall bereits einige Monate im Voraus geplant werden. Ein solches Event bietet sich immer an, wenn Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter über neue Themen, Produkte oder Mechanismen informiert werden müssen. Jedoch sollten Sie beim Timing Fingerspitzengefühl beweisen: Der Vertriebsworkshop sollte nicht in der Ferienzeit, an Brückentagen oder während anderer Großveranstaltungen wie einer Fußball-Weltmeisterschaft stattfinden. Hier kann schnell die Gefahr bestehen, dass nicht alle Kollegen Zeit haben. Auch die Urlaubsplanung Ihrer Mitarbeiter sollten Sie beachten.
  • Location: Kümmern Sie sich rechtzeitig um die Buchung einer geeigneten Location für den Vertriebsworkshop. Er kann bei Ihnen im Unternehmen stattfinden, jedoch bietet sich manchmal ein Tapetenwechsel an, um kreativen Gedanken Freiraum zu geben. Zudem werden Kollegen, die nicht am Workshop teilnehmen, nicht im Arbeitsalltag gestört. Eine geeignete Location sorgt für ausreichend Sitzmöglichkeiten, ein Flipchart und im besten Fall einen Beamer mit Leinwand.
  • Einladung: Informieren Sie die Teilnehmer möglichst früh über das bevorstehende Event. Falls Sie noch keine konkrete Agenda erstellt haben, können Sie auch eine STD-Nachricht („Save the date“) aussenden, damit sich alle Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter den Tag im Kalender blockieren. Nennen Sie den Beginn und das Ende der Veranstaltung und bitten Sie um eine zeitnahe Zu- oder Absage. Zudem teilen Sie Ihren Mitarbeitern sämtliche wichtige Informationen zur Unterkunft mit.
  • Verpflegung: Sorgen Sie für eine ausreichende Verpflegung aller Teilnehmer. Am Morgen sollten Sie Kaffee, Tee und ein paar kleine Snacks anbieten. Zum Mittag sollte es ein warmes Essen geben. Aber Achtung: Vermeiden Sie schwere Kost! Übermäßiges und fettiges Essen führt zu Konzentrationsverlust und Müdigkeit. Servieren Sie stattdessen etwas Leichtes, wie Suppen oder Salate mit warmen Toppings. Sollte der Vertriebsworkshop den ganzen Tag dauern, empfiehlt sich zudem eine Kaffeepause und je nach Budget die Bereitstellung von einem Abendessen.
  • Thema: Informieren Sie alle Teilnehmer möglichst zeitnah über das Thema des Workshops, ohne konkrete Inhalte vorwegzunehmen. Wählen Sie ein Thema, das aus unternehmerischer Sicht relevant ist, und bereiten Sie dieses ansprechend auf.
  • Agenda: Eine Agenda, die einen Vortrag nach dem nächsten vorsieht, wird schnell langweilig. Meistens geht es nicht ohne eine fachliche Powerpoint-Präsentation, doch sollten sie die wesentlichen Informationen kurz und knapp vermitteln. Versuchen Sie die Workshop-Teilnehmer zwischen klassischen Frontalvorträgen immer wieder aktiv zu integrieren. Lassen Sie zum Beispiel Ihre Vertriebsmitarbeiter ein Verkaufsgespräch mit neuen Techniken vortragen, ermutigen Sie sie zum Platztausch oder machen Sie Team-Building-Spiele.
  • Mehrwert: Geben Sie im Zuge des Vertriebsworkshops konkrete Tipps und Handlungsanweisungen. Nur so können Sie langfristige Erfolge erzielen. Im Zuge des Events können bspw. neue Mess- oder Verkaufstechniken eingeführt werden. Fassen Sie die zentralen Ergebnisse zusammen und machen Sie diese für Ihre Mitarbeiter zugänglich.
  • Stimmung: Wer einen Vertriebsworkshop organisiert, der weiß, wie groß der zeitliche und finanzielle Aufwand sein kann. Umso wichtiger ist eine konstruktive Stimmung, damit der Workshop zufriedenstellende Ergebnisse hervorbringt. Überlegen Sie sich im Vorfeld kleine Team-Spiele, um die Stimmung etwas aufzulockern.

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Ziele eines Vertriebsworkshops

Die Änderung der Vertriebsstrategie, ein aktueller Product-Launch oder die Umstrukturierung von Zuständigkeiten sind Themen, die im Zuge eines Workshops behandelt werden können. Grundsätzlich gilt: Gehen Sie offen damit um, was mit dem Event erreicht werden soll. Mit Transparenz sichern Sie sich die Loyalität Ihrer Mitarbeiter. Fragestellungen, die innerhalb eines Vertriebsworkshops geklärt werden können, sind zum Beispiel:

  • Wie akquirieren Sie neue Kunden?
  • Wie erkennen Sie, was der Kunde braucht?
  • Wie schließen Sie einen Deal ab?
  • Wie meistern Sie Herausforderungen souverän?
  • Wie arbeiten Sie mit neuen Programmen?

Die Herausforderungen im Vertrieb sind vielseitig. Daher ist es entscheidend, im Workshop nicht den Faden zu verlieren, sondern sich mit einer bestimmten Fragestellung zu beschäftigen und diese im Idealfall zu lösen. Im Zuge eines Vertriebsworkshops sollten möglichst konkrete Tipps bzw. Herangehensweisen vermittelt werden. Soll der Verkauf eines neuen Produktes angekurbelt werden, müssen die Vertriebsmitarbeiter erfahren, wie sie dem Kunden die Neuheit präsentieren sollen. Durch einen direkten Vergleich mit dem Wettbewerb kann eine eigene Kommunikationsstrategie erarbeitet werden, um sich von konkurrierenden Unternehmen abzuheben. Diese sollte vom Marketing aufbereitet und dem Vertrieb zur Verfügung gestellt werden. Was auch immer Sie in Ihrem Workshop erarbeiten wollen, achten Sie dabei auf folgende drei Dinge:

1. Geben Sie innerhalb des Workshops konkrete Handlungsanweisungen an Ihre Mitarbeiter.

2. Achten Sie im Zuge des Workshops auf eine lockere und produktive Atmosphäre.

3. Nach dem Workshop sollten Sie sich um Follow-Ups bemühen. Schicken Sie eine Zusammenfassung der Ergebnisse, beobachten Sie Veränderungen und setzen Sie einen Feedback-Termin an.

Vertriebsworkshop: Mitarbeiter halten Ergebnisse fest

Halten Sie Ergebnisse während Ihres Workshops fest und bereiten Sie diese, falls notwendig, im Anschluss für alles Mitarbeiter auf.

 

Tipps für die Workshop-Gestaltung

Externe Workshops

Vertriebsworkshops müssen nicht zwangsläufig unternehmensintern ablaufen. Auch die Möglichkeit extern geleiteter Workshops ist sehr populär. Da externe Dienstleister unternehmensfremd sind, bietet sich ein solches Event allerdings eher für allgemeine Themen an. Mitunter kann es hierbei zu Problemen kommen. Einige Vertriebsmitarbeiter neigen dazu, branchenfremde Dienstleister nicht ernst zu nehmen. Tipp: Checken Sie, wo die Spezialgebiete des Anbieters liegen und testen Sie das Angebot vorab im kleinen Rahmen und buchen Sie nicht direkt einen Workshop für das gesamte Vertriebsteam.

Moderator einsetzen?

Größere Unternehmen treffen häufig die Entscheidung, Vertriebsworkshops von externen Moderatoren leiten zu lassen. Da diese Personen nicht im Unternehmen angestellt sind, stehen sie allen Teilnehmern neutral gegenüber. Der Workshop läuft also nach dem Prinzip „gleiches Recht für alle“ ab und es gibt keinen Raum für zwischenmenschliche Auseinandersetzung. Externe Moderatoren sind Kommunikationsprofis und stark auf die Kernaussagen fokussiert. Diese Dienstleistung ist mitunter kostspielig, weshalb sich ein Vergleich oder das Einholen von Empfehlungen lohnt.

 

Mit Spaß zum Erfolg?

Es gibt Unternehmen, in denen der Begriff „Vertriebsworkshop“ ein Synonym für eine ganztägige Spaßveranstaltung ist. Die Teilnehmer werden von vorn bis hinten umsorgt und verbringen den Tag mit Stadtralley oder im Klettergarten. Klar ist: Auch Spaß sollte bei solchen Veranstaltungen nicht zu kurz kommen. Gerade für das Teambildung und die Weiterentwicklung von Soft-Skills ist das ein wichtiger Faktor. Allerdings dürfen Sie eine Sache nicht vergessen: Am Ende des Tages sind Verkäufer Einzelkämpfer. Achten Sie darauf, jedem Einzelnen etwas konkretes mitzugeben, dies ist wichtiger als Freizeitspaß.

Tipp: Führen Sie einen internen Teamwettbewerb durch, der an Verkaufszahlen oder andere Größen gekoppelt ist. Das erfolgreichste Team erhält einen Gutschein für ein gemeinsames Event – dann stehen dann wirklich alle Zeichen auf Spaß.

Gespräche simulieren

Viele Unternehmen schwören darauf, im Zuge von Vertriebsworkshops Verkaufssituationen zu simulieren. Ein Mitarbeiter wird dazu aufgefordert, vor der Gruppe ein Gespräch durchzuführen. Er wird dabei beobachtet oder gefilmt. Für viele Teilnehmer bedeutet dies vor allem Stress. Zwar sind Vertriebsmitarbeiter Drucksituationen gewohnt. Dennoch ist es ein großer Unterschied, ob das Gespräch unter vier Augen beim Kunden im Büro oder vor versammelter Mannschaft stattfindet. Nicht jeder kann damit gut umgehen und ist in der Lage, auf Knopfdruck Höchstleistung zu bringen. Wenn Sie nicht auf solche Gesprächssituationen verzichten wollen, versuchen Sie einfach mal eine kleine Abwandlung: Stellen Sie eine völlig neue Herangehensweise vor, die allen Teilnehmern fremd ist. Die Hemmschwelle, Fehler zu machen, wird sinken. Und Sie können genau analysieren, wer in der Lage ist, Neues schnell und gut umzusetzen.

Talentförderung

Ein Vertriebsworkshop für das gesamte Verkaufsteam ist für Sie zu kostspielig oder zu umfangreich? Dann starten Sie doch einfach mal im Kleinen. Laden Sie nur aufstrebende Talente ein und klammern Sie „Bremser“ aus. Nehmen Sie in Kauf, das Wissen erst einmal nur punktuell zu verbreiten (Achtung: Funktioniert nicht bei allen Themen!) und nutzen Sie die Chance, mit wenigen Talenten völlig andere Blickwinkel zu erschließen. Die natürliche Konkurrenz belebt das Geschäft im Vertrieb. Vor allem im Mittelstand bedeutet das ein gewisses Risiko, doch wer nicht wagt, der nicht gewinnt.

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Nach dem Workshop

  • Halten Sie die Ergebnisse fest und machen Sie diese zugänglich.
  • Setzen Sie neue Maßnahmen, Erfolgsmessungen etc. auch wirklich um, hilfreich hierbei kann beispielsweise ein Meilensteinplan sein.
  • Nehmen Sie sich Zeit, Fragen zu beantworten und stellen Sie die Antworten ebenfalls allen Mitarbeitern zur Verfügung.
  • Führen Sie Einzelgespräche bei herausragenden oder miserablen Leistungen.

 

Fazit

Die Organisation eines Vertriebsworkshops ist mit Sicherheit eine Herausforderung. Wenn Sie einige Tipps und Tricks beachten, werden Sie diese aber mit Leichtigkeit meistern. Das A und O eines gelungenen Workshops ist ein relevantes Thema, das interessant und vielseitig beleuchtet wird. Bieten Sie Raum für Fragen, halten Sie konkrete Ergebnisse fest und führen Sie Follow-Up-Gespräche. Zudem sollten Sie Mut beweisen und neue Wege gehen. Verabschieden Sie sich von stundenlangen Powerpoint-Präsentationen und organisieren Sie ggf. einen externen Speaker. Wenn Sie diese Punkte berücksichtigen, kann bei der Planung eines Vertriebsworkshops nichts schiefgehen.

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Autor

Bertram Keller
Bertram Keller

Bertram Keller ist im B2B Manager vor allem für den Bereich Messe zuständig. Nachdem er in vielen mittelständischen Unternehmen in leitenden Positionen die Organisation der B2B Messeauftritte verantwortet hat, ist er heute selbstständiger Vertriebsberater und freier Redakteur.

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