11 Tipps für eine erfolgreiche Vertriebspräsentation

Mussten Sie selbst schon einmal eine schlechte Vertriebspräsentation „aussitzen“? Dann wissen Sie wie ärgerlich das ist: Zuhörer haben das Gefühl, ihnen würde Zeit und Energie gestohlen. Stattdessen hätten sie eigentlich noch hundert andere Dinge zu erledigen. Ein fast schon körperlicher Widerwille gegen den Vortragenden stellt sich ein. Positive Kaufentscheidungen kommen so natürlich nicht zustande.

Was erzeugt diesen Widerwillen? Auf den ersten Blick scheint es hierauf keine einfache Antwort zu geben: Von der stotternden Vortragsweise über schlechte Recherche bis hin zu übertriebener Verkaufsrhetorik – es gibt viele Fettnäpfchen, in die Vertriebler treten können.

Bieten Sie Ihren Zuhörern einen Mehrwert

Bei genauerem Hinsehen lässt sich aber doch ein Muster ausmachen: Erfolgreiche Vertriebspräsentationen bieten dem Zuhörer „Value“ an; z.B. indem sie unterhalten oder ein Problem des Zuhörers lösen. Schlechte Vertriebspräsentationen bewirken genau das Gegenteil: Statt freigiebig etwas auszuteilen, „klauen“ sie Value beim Zuhörer – z.B. dessen Zeit und Geduld.

Das Ziel muss es also sein, dem Kunden einen Mehrwert zu bieten.

Soweit die psychologische Theorie. Wie können Vertriebler diese Einsichten in der Praxis umsetzen? Um dieses Ziel zu erreichen, präsentieren wir Ihnen im Folgenden die „Best Practices“ für erfolgreiche Vertriebspräsentationen – Beispiele, die Sie direkt auf Ihre nächste Präsentation anwenden können. Unter Verwendung dieser Techniken werden Ihre Vertriebspräsentationen bald schon begeistern. So werden begeisterte Zuhörer schließlich zu Kunden.

1. Kein Schema F!

Jede Präsentation muss genau auf den jeweiligen Kunden abgestimmt sein: „One size fits all“ – Lösungen gibt es nicht! Widerstehen Sie also der Versuchung, einfach die Präsentation vom letzten Mal aufzuwärmen. Recherchieren Sie stattdessen im Vorfeld Antworten auf die folgenden Fragen: Für welche Werte steht das Unternehmen? Welcher Ton ist angemessen? Welche Probleme hätte der Kunde gerne gelöst? Welche aktuellen Zahlen liegen vor? All diese Fragen müssen für jede Vertriebspräsentation neu beantwortet werden, damit sich der Kunde wirklich abgeholt fühlt. Die Zielgruppe und der Zweck der Päsentation sind ausschlaggebend für den Inhalt und die Gestaltung.

2. Sprechen Sie Ihre Zuhörer emotional an

Emotionen sind der Schlüssel für einen erfolgreichen Abschluss – „gute Gründe“ dienen nur dazu, unsere emotionalen Entscheidungen nachträglich zu rechtfertigen. Konzipieren Sie Ihren Vortrag daher um die Vermittlung positiver Emotionen herum, statt um Produktfeatures!

Prinzipiell bieten sich Ihnen dazu 3 Möglichkeiten:

• Sympathie erzeugen: Wer es schafft, seine Zuhörer durch den Einsatz von Augenkontakt, Körpersprache, Tonalität und Humor von sich einzunehmen, wird schnell zum bevorzugten Geschäftspartner.
  Tipp: Filmen Sie sich mehrfach, bevor Sie die Präsentation halten und analysieren Sie die Aufnahme mit Kollegen! Faktoren für erfolgreiches Auftreten wie Körperhaltung, Stimmenlage und -lautstärke sowie Mimik und Gestik können Sie so besser kontrollieren.

• Erleichtern Sie Ihrem Kunden das Leben: Identifizieren Sie im Vorfeld einen „Pain“ des Kunden und vermitteln Sie ihm dann glaubhaft, wie Ihr Produkt diesen Schmerzpunkt beseitigt. Beispiel Diagnosetechnik: Wenn Ihr Gerät dem medizinischen Personal in der Praxis eine zusätzliche Blutabnahme erspart, muss Ihre Präsentation das auch in den Mittelpunkt stellen: „Der Patient wird geschont! Das Personal hat eine Arbeits- und emotionale Erleichterung! Alle sind zufriedener!“ Effizienzargumente treten je nach Zielpublikum häufig in den Hintergrund.

• Projektionsflächen schaffen: Fragen Sie sich immer, wie Ihr Produkt als Projektionsfläche für die Gefühlswelt des Kunden dienen kann: Wie kann er sich durch Ihr Produkt als besser oder neu erleben? Ein Beispiel aus der Praxis: Rolec, ein führender Hersteller für Kommandogehäuse, designt seine aktuelle Flagship-Line in offensichtlicher Anlehnung an Apple-Produkte. Durch diese Ästhetisierung wird ein unendlich „trockenes“ Produkt plötzlich emotional aufgeladen: Die graue Industrie-Tristesse wird zum Designumfeld. Eine subjektive Aufwertung der eigenen Tätigkeit erfolgt – was ich hier mache ist wichtig, und mein Umfeld spiegelt das wider. Die Mitarbeiterzufriedenheit steigt. Fazit: Klopfen Sie Ihr Produkt auf solche emotionalen Potentiale ab und nutzen Sie diese! Ihre Zuhörer wollen bewegt, nicht logisch überzeugt werden.

3. Erzählen Sie eine Geschichte

Es gibt fast keinen größeren Fauxpas, als den Kunden mit Daten zu langweilen: Eine Präsentation muss primär unterhalten. Unterhalten fühlen wir uns immer dann, wenn uns jemand eine Geschichte erzählt, die einen Anfang und ein Ende hat, in der sich unerwartete Ereignisse vollziehen, in der Widerstände erfolgreich überwunden werden müssen. Besonders gut lässt sich das während der Präsentation auf die eigene Firmengeschichte anwenden, oder auf den Entwicklungsprozess, der hinter dem vorgestellten Produkt steht.

4. Vereinfachen Sie komplizierte Sachverhalte

Ihr Kunde hat nur ein sehr begrenztes „Geduldsreservoir“ für Sie. Vergeuden Sie dieses nicht mit irrelevanten Informationen – gerade Vertriebler mit technischem Background sitzen diesem Fehler auf. Vereinfachen Sie stattdessen radikal. Brechen Sie alles auf die Frage herunter: Wie dient das Produkt dem Kunden? Das ist alles, was den Kunden interessiert – der Rest ist weißes Rauschen.

5. Bilder statt Text bevorzugen

Fragen Sie sich bei jedem einzelnen Slide Ihrer Präsentation: Könnte ich hier Text durch (gute) Visuals ersetzen? Lautet die Antwort ja, tun Sie es. Nichts ermüdet so sehr, als während einer Präsentation langweilige Textwüsten mitlesen zu müssen. Ihr Kunde will einfach, schnelle und am besten unterhaltsame Antworten – geschickt ausgewählte Visuals bieten ihm diese.

Geeignete Grafiken und Bilder eignen sich besser als bloßer Text, um das Gesagte zu unterstreichen.

6. Keep it short

Selbst wenn Sie als Vortragender alles richtigmachen: Halten Sie Ihre Präsentation so kurz wie möglich. Ihr Kunde hat nur eine begrenzte Aufmerksamkeitsspanne. Beschränken Sie Ihre Präsentation daher auf die wesentlichen Probleme und Aussagen. Mehr Zeit bedeutet nicht, dass Sie Ihren Kunden stärker einnehmen werden – tatsächlich spielt die Zeit gegen Sie.

7. Kein Frontalvortrag

Gebärden Sie sich nicht als Lehrer: Vermeiden Sie Frontalvorträge. Niemand lässt sich gerne belehren, noch dazu von einem „Verkäufer“. Heben Sie sich also positiv von der Konkurrenz ab, indem Sie die Wand zwischen Vortragendem und Zuhörern regelmäßig durchbrechen: Sprechen Sie einzelne Personen gezielt an, bitten Sie diese während des Vortrags um ihre Einschätzung, ermutigen Sie Zwischenfragen. Ermutigen Sie sogar kritische Einwürfe und Diskussionen – bei diesen Gelegenheiten können Sie zeigen, dass Sie souverän auf Kritik reagieren können – eine Fähigkeit, die Ihre Zuhörer respektieren werden. In jedem Fall hinterlässt ein interaktiver Vortrag einen ungleich besseren Eindruck, als die x-te Frontalpräsentation. Insbesondere durch die Berücksichtung von Fragen vor, während und nach dem Vortrag treten Sie so mit dem Kunden in einen Dialog ein, statt eine kommunikative Einbahnstraße zu befahren. Dies muss das Ziel sein: Dialogorientierte Kommunikation, die den Kunden ernst nimmt.

8. Hard Selling vs. Soft Selling

Viele Verkäufer folgen bei Ihrer Vertriebspräsentation immer noch dem Grundsatz: Viel hilft viel. Der Kunde wird „plattgeredet“, mit Kaufargumenten erschlagen, immer wieder zum Handeln aufgefordert. „Always be closing!“ lautet die Devise.

Das ist ein Irrtum, der Sie den Abschluss kosten kann: Aggressives Verkaufen ist nicht gleich gutes Verkaufen. Achten Sie an erster Stelle darauf, die Emotionen des Kunden zu bespielen, eine persönliche Verbindung zu ihm aufzubauen, und nicht zuletzt, ihn durch spannendes Storytelling und gute Visuals zu unterhalten. Soft Selling ist dem klassischen Hard Selling besonders dann überlegen, wenn es um den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen geht.

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9. Nutzen Sie die Macht von „Social Proof“

Nichts überzeugt uns stärker, als wenn andere vor uns bereits dieselbe Entscheidung getroffen haben – was alle machen, muss richtig sein! Arbeiten Sie bei Ihrer Präsentation also mit „Social Proof“: Setzen Sie Kunden-Testimonials ein, die zeigen, dass andere schon bei Ihnen kaufen und zufrieden sind; führen Sie Kunden- und Umsatzzahlen an, die vermitteln, dass Sie längst am Markt etabliert sind; erwähnen Sie Preise und Auszeichnungen, die Ihr Produkt erhalten hat. Je mehr soziale Akzeptanz Sie vorweisen können, desto eher entscheidet sich der Zuhörer für Sie statt für Ihren Mitbewerber.

10. Formulieren Sie einen klaren Call-to-Action

Die beste Präsentation dient nur dazu, um den abschließenden Call to Action vorzubereiten: Was soll jetzt geschehen? Worin besteht nach der Präsentation der nächste Schritt? Es ist an Ihnen, diese Frage für Ihren Kunden klar zu beantworten – „Bleiben wir doch in Kontakt“ ist kein legitimer Call to Action! Kündigen Sie stattdessen an, dass Sie sich innerhalb der nächsten Woche telefonisch bei den Anwesenden melden werden, um eine weitere Zusammenarbeit auszuloten. So bauen Sie die nächste Leiterstufe auf dem Weg zum erfolgreichen Abschluss.

11. Verteilen Sie Informationsmaterialien

Damit Ihr Publikum auch nach dem Vortrag alle relevanten Informationen schnell beziehen kann, sollten Sie zu jedem Vortag eine Zusammenfassung Ihrer präsentierten Inhalte, z.B. in Form eines Handouts, zur Verfügung stellen. Auch weiterführende Materialien wie Folder oder Produktkataloge können eine sinnvolle Ergänzung zu Ihrer Vertriebspräsentation darstellen. Wichtig: Vergessen Sie Ihre Kontaktdaten nicht. Machen Sie es Ihren potentiellen Kunden leicht, Sie für Fragen oder eventuelle Bestellung direkt kontaktieren zu können.

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