Vertriebsmitarbeiter motivieren

Vertriebsmitarbeiter motivieren – Die 7 besten Tipps

Was zeichnet einen erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter aus? Diese Frage stellen sich nicht nur Führungskräfte. Bei der Auswahl geeigneter Mitarbeiter für den Vertrieb gilt es jedoch, die richtigen Stärken zu erkennen. Ausbleibende Verkaufserfolge rechtfertigen Vertriebler häufig mit einem Mangel an Informationen und Argumenten. Das kann demotivierend wirken. Doch wie motivieren Sie Ihre Mitarbeiter im Vertrieb? Welche Tipps gibt es für Führungskräfte? Erfahren Sie in diesem Ratgeberartikel die 7 besten Tipps für eine erfolgreiche Strategie zur Motivation Ihrer Vertriebsmitarbeiter.

Lesezeit: 6 minutes

Publiziert: 12.10.2016

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Zu den Aufgaben von Vertrieblern gehört unter anderem die Neukundenaquise. Ihre Mitarbeiter sollten kein Problem damit haben, direkt auf Menschen zuzugehen sowie Fremde anzusprechen. Eine wichtige Eigenschaft für Mitarbeiter in diesem Bereich ist es, überzeugend zu sein. Stellen Sie also engagierte Mitarbeiter ein, die immer freundlich und in erster Linie motiviert sind. Doch gerade an der Motivation mangelt es oft: Nur 15 % fühlen sich der Aufgabe im Vertrieb gewachsen. Dieser Wert ist angesichts der Motivation der Mitarbeiter fatal.

Vertriebsmitarbeiter motivieren

 

Die 7 besten Tipps, um Ihre Vertriebsmitarbeiter zu motivieren

In deutschen Unternehmen ensteht laut einer Gallup-Studie jährlich ein Schaden in Höhe von 118 Mio. Euro durch demotivierte Mitarbeiter. Häufig schlagen abnehmende Produktivitätszahlen oder Qualitätsniveaus zu Buche: Die Personalkosten steigen, da Fehlzeiten unmotivierter Mitarbeiter ersetzt werden müssen. Gerade die Mitarbeiter im Vertrieb brauchen die Eigenschaften, motiviert zu sein und auch mit schwierigen Situationen und Niederlagen umgehen zu können.

Doch wenn die Mitarbeiter bereits innerlich resignieren, ist im Vorfeld etwas schief gelaufen. Diese Tipps helfen Ihnen, einer Demotivation vorzubeugen und stattdessen die Motivation von Mitarbeitern im Vertrieb zu sichern.

 

Tipp 1: Die Auswahl der richtigen Mitarbeiter für den Vertrieb

Führungskräfte sollten schon bei der Auswahl Ihrer Vertriebsmitarbeiter die Stärken im Blick haben und die richtigen Leute mit den richtigen Aufgaben beauftragen. Vertriebler sind kommunikativ und gehen auch mit schwierigen Situationen und Rückschlägen gut um. Selbstsicherheit, Charisma und Empathie sind nur einige weitere geforderte Eigenschaften. Ein Mitarbeiter im Vertrieb benötigt auch eine gewisse Form des Jagdinstinktes und sollte immer auf der Suche nach dem nächsten großen Fang sein. Wenn ein Mitarbeiter diese Eigenschaften nicht hat, wird es schwerer, ihn für einen Job im Vertrieb zu motivieren. Vielmehr können Führungskräfte auf die Stärken der richtigen Leute bauen und diese mit den richtigen Mitteln für die fordernden Aufgaben begeistern.

 

Tipp 2: Die Kommunikation von Zielsystemen

Ein Grund für eine fehlende Motivation ist häufig, dass Mitarbeiter die Unternehmensziele nicht kennen oder verinnerlicht haben. Oftmals wird nicht vermittelt, was ihre Arbeit zum Erfolg des Unternehmens beiträgt. Setzen Sie tägliche, wöchentliche und monatliche Ziele. So könnte ein Ziel sein, den Umsatz des Unternehmens bis zu einem angestrebten Zeitpunkt um 20 % zu steigern. Ein nächster Punkt wäre beispielsweise, das Angebotsschreiben zu optimieren. Zur Steigerung der Motivation ist es entscheidend, die Ziele ständig im Blick zu behalten, regelmäßige Erfolgskontrollen durchzuführen und das Gespräch mit den Mitarbeitern zu suchen. Wenn die Arbeitserfolge in den ersten Monaten nach Arbeitsbeginn unter den Anforderungen liegen, sollten Führungskräfte Hilfe und Unterstützung anbieten und das Problem herausfinden. Nach einer Probezeit von sechs Monaten stellen Sie dann fest, ob der Mitarbeiter motiviert für seine Arbeit ist und ob eine weiterführende Zusammenarbeit für beide Seiten sinnvoll ist.

 

Tipp 3: Schwächen eingestehen und Stärken fördern

Sowohl für den Arbeitgeber als auch den Arbeitnehmer muss klar sein, was für Stärken und Schwächen der Vertriebsmitarbeiter hat. Dieser sollte nicht davor zurückscheuen, seine Schwächen zu erkennen. Ein Eingeständnis ist der erste Schritt, um eine Besserung der Situation zu erzielen.

Eine Person ist für den Vertriebsposten geeignet und motiviert, wenn sie etwas gern macht, wenn sie sich als ganze Person mit all ihren Fähigkeiten einbringen kann. Motivierte Personen setzen innere Energien frei, die sie antreiben und anspornen. Gelingt es in einem zweiten Schritt, diese Energieströme durch Fertigkeiten und Wissen in die richtige Richtung zu lenken, sind sie auch erfolgreich. Und nach Erfolg strebt sowohl das Unternehmen als auch der Vertriebler selbst.

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Tipp 4: Fort- und Weiterbildungen durchführen

Bei mangelnder Motivation ist es nicht die Lösung, sich nur vorzuhalten, was man selber nicht kann oder andere besser können. Sich seiner eigenen Stärken bewusst zu werden ist der bessere Weg, um nachhaltig erfolgreich zu sein. Führungskräfte können an den Stärken der Mitarbeiter arbeiten: Workshops, Fort- und Weiterbildungsmöglichkeiten bieten eine Gelegenheit für Mitarbeiter, sich zu verbessern und produktiver zu werden. Darüber hinaus bieten Workshops die Möglichkeit, neue Skills zu erlernen. Im Tagesgeschäft gerät die Weiterbildung oft in den Hintergrund. Beachten Sie jedoch: Anstatt bei 100 B2B-Kunden den gleichen Fehler zu machen, sollten Sie darauf setzen, ein Mal die richtige Strategie in einem Workshop zu vermitteln. Coaches helfen dabei, den Vertrieblern das richtige Rüstzeug an die Hand zu geben. Die persönlichen Entwicklungsmöglichkeiten innerhalb des Unternehmens sind wichtige Anreize für die Motivation der Vertriebsmitarbeiter. Die repräsentative Studie Sales-Performance der Cegos-Gruppe hat ergeben, dass Weiterentwicklungsmöglichkeiten für die Motivation wichtiger sind als die Vergütung.

Vertriebsmitarbeiter motivieren mit regelmäßigen Workshops

Führen Sie mit Ihren Mitarbeitern regelmäßige Fortbildungen durch. So stellen Sie sich, dass die Motivation nicht durch wiederkehrende Fehler sinkt.

 

Tipp 5: Anerkennung von Leistungen durch Belohnungssysteme

Der wichtigste Punkt für die Motivation Ihrer Vertriebsmitarbeiter ist die Anerkennung von Leistungen. Faire Bezahlungssysteme sind die Basis für motivierte Vertriebsmitarbeiter. Stellen Sie sich vor, ein Vertriebsmitarbeiter legt sich richtig ins Zeug und verdient das Gleiche wie die Kollegen, die lieber Kaffee trinken. Eine faire Bezahlung nach Leistung ist daher eine Lösung. Es sollten aber weitere Mittel gefunden werden, wie die Vertriebsmitarbeiter für ihre erfolgreiche Arbeit gewürdigt werden. Integrieren Sie daher ein Belohnungssystem. Provisionen sind allerdings der falsche Weg. Denken Sie eher über Incentives, also Anreize, nach. Eine Apple Watch ist sicher ein Ansporn für viele Vertriebsmitarbeiter, sich anzustrengen. Natürlich muss die Leistung und die Anerkennung abgewogen werden. Aber Vorsicht! Eine Verwöhnung von Mitarbeitern kann nicht das Ziel von Führungskräften sein.

 

Tipp 6: Führungskräfte als Vorbilder

Für eine Steigerung der Motivation ist eine gute Beziehung der Vertriebsmitarbeiter zum Management wichtig. Führungskräfte dienen als Vorbilder was sowohl die Motivation für die Arbeit als auch den Umgang mit Rückschlägen und schwierigen Situationen betrifft. Betrachten Sie die Vertriebsarbeit als Teamaufgabe und vermitteln Sie Ihren Mitarbeitern nicht den Eindruck, dass Sie alleine vor den Aufgaben stehen. Verteilen Sie die Last auf mehrere Schultern, um den Erfolgsdruck etwas zu nehmen. Insbesondere Führungskräften fällt die Aufgabe zu, als Teamplayer mit gutem Beispiel voranzugehen.

 

Tipp 7: Führen Sie Erfolgskontrollen durch

Erfolg ist einer der wichtigsten Faktoren für die Motivation. Was könnte im Job demotivierender sein, als keinen Erfolg zu haben? Vertriebsmitarbeiter sollten stets Bilanz ziehen und zusammen mit den Führungskräften Erfolgskontrollen durchführen. So kann eine Evaluation der Arbeit und der zuvor definierten Ziele erfolgen. Wenn Sie zuvor die täglichen, wöchentlichen und monatlichen Ziele gesetzt haben, kontrollieren Sie diese auch. Kleine Belohnungen für kurzfristige Ziele und größere Belohnungen wie eine Apple Watch für längerfristige Ziele steigern die Motivation Ihrer Mitarbeiter enorm.

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Autor

Jonas Keller
Jonas Keller

Jonas Keller ist freiberuflicher Redakteur. Er hat einen Masterabschluss im Fachbereich Business Administration und schreibt aktuell an seiner Doktorarbeit zum Themenschwerpunkt Sales Management. Nebenbei unterstützt er die Redaktion des B2B Magazins in den Bereichen Marketing und Vertrieb.

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