erfolgreicher Verkaufszyklus

Verkaufszyklus im B2B-Bereich: Tipps für Ihre Optimierung

Der Verkaufszyklus unterscheidet sich je nach Unternehmen, Dienstleistung oder Produkt: Kein Zyklus ähnelt dem anderen. Jedoch bestehen die einzelnen Abläufe aus vorhersehbaren Phasen, die bestimmt werden müssen. Den Verkaufszyklus optimal zu planen und zu verkürzen, kann erhebliche Auswirkungen auf die Rentabilität des Unternehmens haben. Das Wissen darüber, welche Ressourcen wie und wann benötigt werden, erleichtert die strategische Planung Ihres Unternehmens. Der folgende Ratgeber gibt Hilfestellungen und Tipps für einen optimierten Verkaufszyklus im B2B-Bereich.

Lesezeit: 5 minutes

Publiziert: 28.11.2016

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Der Verkaufszyklus steht im Zentrum eines jeden Vertriebsablaufes. Für den Vertriebsmitarbeiter Ihres Unternehmens ist das Managen und Organisieren dieses Ablaufes von großer Bedeutung. Er muss innerhalb eines festgelegten Zeitraumes wirkungsvolle Maßnahmen ergreifen, um die gewünschten Verkaufserfolge Ihres Unternehmens herbeizuführen.

 

Phasen des Verkaufszyklus

Gerade zur Anfangszeit Ihres Unternehmens ist die Aufgliederung der einzelnen Phasen Ihres Verkaufszyklus von großer Wichtigkeit. Arbeiten Sie gezielt die erforderlichen Maßnahmen und Tätigkeiten heraus. Besprechen Sie das Verfahren und unterweisen Sie die involvierten Mitarbeiter. Die folgende Grafik verdeutlicht das Grundschema eines Verkaufszyklus:

grundschema-des-verkaufszyklus

 

Die einzelnen Phasen gehen fließend ineinander über, jedoch können die fünf folgenden Punkte herausgestellt werden:

1. Einstiegsphase

Die Einstiegsphase bezieht sich auf die Akquisition, die Kundengewinnung. Hier wird der erste Kontakt zu potenziellen Kunden hergestellt. Das Ziel des Vertragsabschlusses steht in dieser Phase deutlich im Fokus. Für den Bereich der Kundenakquise sollten Sie folgende Aufgabengebiete für die Vertriebsmitarbeiter herausstellen:

  • Erschließung und Vorstrukturierung des Zielmarktes
  • Aufbereitung und Strukturierung des vorliegenden Adressmaterials
  • Vorbereitung von ersten Anschreiben in Form von Briefen und Mailings
  • Vorbereitung und Ausführung von sogenannten „Kaltbesuchen“
  • Ausarbeitung und Vorbereitung für branchentypische Messeauftritte

Für einen erfolgreichen Verkaufszyklus sollten Sie stets den Kaufzyklus Ihrer potenziellen Kundschaft im Auge behalten und diesen als Ausgangspunkt für die Ausarbeitung Ihrer Verkaufsstrategie nehmen. Sie sollten die Bedürfnisse Ihrer Kunden kennen. Nehmen Sie regelmäßig Kontakt auf, um die möglichen Kunden von Ihnen zu überzeugen und nachhaltig an Ihr Unternehmen zu binden.

Ein erfolgreicher Vertriebsmitarbeiter sollte folgende Eigenschaften mitbringen:

  • Keine Scheu vor direktem Kundenkontakt
  • Souveränes Überwinden von Hürden, wie Ablehnung oder Zurückweisung
  • Positive und vor allem überzeugende Ausstrahlung
  • Starkes Durchhaltevermögen: Beim Scheitern einer Kontaktaufnahme den Kontakt nicht aufgeben, sondern den Zyklus aufrechterhalten – und den Kontakt erneut suchen.

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2. Vor-Vertragsphase

Die zweite Phase des Verkaufszyklus ist die vorvertragliche Phase. Hier müssen Sie überzeugen, um den Kunden nicht zu verlieren. Für Ihren Vertriebsmitarbeiter heißt das:

  • Aufbauen und Aufrechterhalten der Kundenbeziehung
  • Exaktes Beobachten und Analysieren des Kundenumfeldes
  • Aufzeigen von Lösungen, um (etwaige) Zweifel auf Seiten der Kunden aus dem Weg zu räumen
  • Lösungswege konstant aufrechterhalten, gerade in Bezug auf Konkurrenz-Unternehmen
  • Analyse und Abgrenzung der ökonomischen Bereiche

In dieser Phase müssen sich Ihre Mitarbeiter im Bereich Vertrieb äußerst professionell und aufgeschlossen gegenüber den Kunden verhalten. Das Vertrauensverhältnis muss in dieser Zyklusphase gefestigt und ausgebaut werden, um zu überzeugen und sich von Konkurrenten abzuheben.

3. Die heiße Phase

Diese Phase ist die Entscheidungsphase. Der Kunde entscheidet sich für ein Unternehmen und vergleicht Möglichkeiten auf dem Branchenmarkt. In der heißen Phase müssen Sie den Betreuungsaufwand und Kundenkontakt erheblich steigern, um sich von anderen Unternehmen abzuheben und den Kunden zu behalten. Für den Vertrieb ergeben sich folgende Aufgaben:

  • Steigerung und Intensivierung des Kundenkontaktes
  • Optimierung und Modifizierung von technischen Lösungen, um effizient zu arbeiten
  • Heranziehen der Geschäftsleitung, vor allem bei bedeutsamen Kunden
  • Übersendung von Unternehmensreferenzen, um das Sicherheitsbedürfnis der Kundschaft zu befriedigen

In dieser Phase müssen die einzelnen Abteilungen des Unternehmens Hand in Hand arbeiten und dem Kunden das optimale Gesamtpaket anbieten. Bei unternehmenswichtigen Kunden sollte die Geschäftsleitung in die Vertriebsprozesse miteinbezogen werden.

4. Nach-Vertragsphase

In der Nach-Vertragsphase innerhalb des Vertriebszyklus muss auch eine Vertragsabsage von Kundenseite Beachtung finden. Falls Ihrem Unternehmen ein Kunde abgesprungen ist, muss der zuvor aufgestellte Betreuungsplan weiterhin eingehalten werden. Dieser Vorgang ist enorm wichtig, da Sie den Kunden nicht für weitere Vertragsabschlüsse verlieren wollen.

Bei Auftragszusage muss Ihr Unternehmen die Vertragsabwicklung souverän begleiten. Falls Probleme auftreten, müssen Sie individuelle Lösungsvorschläge bereithalten, um dem Kunden Sicherheit zu geben. Nur so können Sie längerfristiges Vertrauen generieren.

5. Analyse-Phase

In dieser Phase werden die einzelnen Zyklusphasen zusammengefasst und analysiert. Das Ziel ist, unnütze Bearbeitungsschritte für künftige Vertriebe herauszufiltern und zu vermeiden. Sie sollten diese Phase nutzen und sich mit den involvierten Mitarbeitern austauschen, um mögliche Probleme aufzudecken und zu beheben.

Der zeitliche Rahmen eines Verkaufszyklus ist je nach Unternehmen und Dienstleistung bzw. Produkt verschieden. Jedoch gibt es idealtypische Zeitverläufe für einen gelungenen Vertriebszyklus. Die folgende Grafik verdeutlicht diesen Verlauf nach Einteilung in Wochen:

zeitverlauf-des-verkaufszyklus

 

Tipps für die Verbesserung Ihres Verkaufszyklus

Die stetige Weiterentwicklung eines Unternehmens ist von großer Bedeutung. Und gerade im Vertriebswesen sollten Sie mit dem Blick auf konkurrierende Unternehmen folgende Tipps für die Verbesserung Ihres Verkaufszyklus beherzigen:

  • Nutzen Sie die Analyse-Phase: Lernen Sie aus Ihren Erfolgs- und Nicht-Erfolgsgeschichten. Geben Sie die gesammelten Informationen innerhalb Ihrer Mitarbeiterschaft weiter und optimieren Sie die einzelnen Prozesse.
  • Definieren Sie Ihre individuellen Phasen: Legen Sie die einzelnen Phasen Ihres Verkaufzyklus fest, damit Sie sich stetig weiterentwickeln und mögliche Fehler aufdecken können.
  • Legen Sie einen Zeitplan an: Definieren Sie die Dauer Ihrer Geschäfte und takten Sie diese nach den einzelnen Phasen.
  • Sprechen Sie mit Ihren Kunden: Versuchen Sie den Kontakt zu vorhandenen Kunden und später auch zu Neukunden nicht zu verlieren. Nur durch den kontinuierlichen Austausch können Sie die Bedürfnisse Ihrer Kundschaft herausfinden.

 

Fazit

Der Verkaufszyklus ist das Herzstück Ihres Unternehmens. Aus diesem Grund müssen Sie diesen ausreichend strukturieren und verwalten. Schlüsseln Sie die einzelnen, für Ihr Unternehmen relevanten Phasen auf – so können Sie die Prozesse Ihrer Geschäfte offenlegen und gegebenenfalls optimieren. Behalten Sie die Übersicht über die einzelnen Vertriebsphasen und bilden Sie Ihr Vertriebspersonal kontinuierlich weiter.

Nutzen Sie die Nachbearbeitungsphase für die Analyse des Zyklus. Nur so können Sie die Kundenzufriedenheit feststellen und ökonomisch effizient Ihre Produkte oder Dienstleistungen verkaufen.

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Autor

Andreas Duerr
Andreas Duerr

Andreas Duerr ist Chefredakteur des B2B Managers. Er verfügt über jahrzehntelange Erfahrungen in den Bereichen strategische Absatzkonzepte und Verkaufsförderung. Er kennt die Höhen und Tiefen des Vertriebsalltags und nimmt mit seiner Expertise in den Themenfeldern Vertriebsaufbau, Führung und Organisation auch im B2B Manager eine leitende Rolle ein.

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