Symbolbild: Mitarbeiterbindung

Mitarbeiterbindung: Vertrieb als Aushängeschild des Unternehmens

Die Bindung zwischen Mitarbeiter und Betrieb ist wichtiger denn je. Der Human-Resource-Report von IBE zeigt: Binnen eines Jahres stieg der Prozentsatz der Befragten, die die Bindung der eigenen Mitarbeiter als essenziellen Bestandteil der Human-Resources sehen, von 43 % auf 46 %. Das Unternehmen pickt sich aus der Flut der Bewerber die besten Köpfe heraus und die Bewerber prüfen die vorhandenen Arbeitsbedingungen. Eine Studie des Harvard Business Managers verdeutlicht, wie wichtig das Arbeitsklima für Mitarbeiter ist: Ein Viertel aller befragten Mitarbeiter hat während des Berufslebens schon einmal wegen des Chefs gekündigt. Entscheidend aus Bewerbersicht sind auch das Image und die Reputation der Firma.

Lesezeit: 6 minutes

Publiziert: 06.04.2017

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Erfahren Sie in dem folgenden Ratgeber, wie Sie Mitarbeiter unabhängig vom Gehalt an Ihr Unternehmen binden und wie Sie durch entsprechende Präsentation Ihr Unternehmen für Arbeitnehmer interessant machen.

 

Einzigartige Kunden, einzigartige Mitarbeiter, einzigartiges Unternehmen

Wertegetriebene Mitarbeiter messen einer persönlichkeitsorientierter und wertschätzender Führungskultur in Unternehmen eine große Bedeutung bei. Sie möchten in Unternehmen tätig werden, die den Raum öffnen für eigenständige Entscheidungen und eigenverantwortliches Arbeiten; sie achten auf die strikte Einhaltung einer klaren Kundenorientierung. Natürlich muss ein Unternehmen Umsatz und Gewinn generieren. Doch ebenso wichtig wie die ökonomische Orientierung sind für viele Vertriebsmitarbeiter die ethisch-moralischen Werte.

Dies hilft nicht nur bei der Entscheidung für ein Unternehmen – es erhöht überdies die Bindungskraft. Das Vertriebspersonal verhält sich auch in Krisenzeiten loyal gegenüber dem Arbeitgeber und verlässt nicht schon beim kleinsten Sturm das bedrohte Vertriebsschiff.

Dabei bildet der Begriff der „Individualität“ eine Schnittstelle zwischen Verkauf und Führung:

Unternehmen, die die Einzigartigkeit des Kunden berücksichtigen und den jeweiligen Kunden als den zurzeit wichtigsten Menschen betrachten, um dessen Wohlergehen man sich zu kümmern habe, verfügen meistens über eine Führungskultur, die gleichfalls den Aspekt der Einzigartigkeit in den Fokus rückt: nämlich die Individualität eines jeden Mitarbeiters.

Dies ist der Grund, warum Unternehmen mit kundenindividueller Vertriebskultur eine Sogwirkung auf Bewerber ausüben. Diese gehen von einer positiven Führungskultur aus, die entsprechend menschenorientiert ausgerichtet ist und darauf abzielt, die individuellen Talente jedes einzelnen Mitarbeiters zur Entfaltung zu bringen.

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Legen Sie Entwicklungspools an

Weiterbildung hat in Mitarbeitern zugewandten Firmen mit ausgeprägter Wertschätzungskultur oft das Ziel, die Kompetenzen der Mitarbeiter zu erweitern, damit diese einen optimalen Beitrag leisten, die Unternehmensziele zu erreichen. Zugleich dienen die Weiterbildungsmaßnahmen dazu, diejenigen Kompetenzen auszubilden, die den Mitarbeitern selbst am Herzen liegen.

Richten Sie Entwicklungspools ein, in die ambitionierte und aufstiegswillige Vertriebsmitarbeiter aufgenommen und auf die Übernahme größerer Verantwortung (auch Führungsverantwortung) vorbereitet werden. Diese Vertriebsmitarbeiter werden speziell gefordert und gefördert.

Entwicklungspools erlauben eine sehr gezielte und punktgenaue Weiterbildung. Aus- und Fortbildung nach dem Gießkannenprinzip funktioniert nicht mehr – und das wäre auch nicht im Sinn der qualifizierten Verkäufer. Achten Sie vielmehr darauf, die exzellenten Mitarbeiter dahingehend zu qualifizieren, die Herausforderungen zu bewältigen, die durch den mündigen Kunden entstehen. Diese sind durch das Internet sehr gut informiert und können mit dem Verkäufer auf Augenhöhe kommunizieren. Der Verkäufer muss in der Lage sein, das jeweilige Werte- und Emotionssystem des Kunden zu erkennen, in dessen Vorstellungswelt einzutauchen, die individuellen Kaufmotive zu analysieren und ihm ein darauf abgestimmtes Angebot zu unterbreiten.

Die Topleute im Verkauf erwarten von ihren Arbeitgebern eine entsprechende Fortbildung – und binden sich auch langfristig und loyal an diejenigen Unternehmen, die ihnen diese Weiterbildungsmöglichkeiten bieten.

Weitere Wege zur Mitarbeiterloyalität

  • Vergütung, Leistungsfähigkeit und Talent in ein ausgewogenes Verhältnis setzen
  • Angemessene Entlohnung bieten (Gehalt, Provision, Sozialleistungen, Anreize)
  • Individuelle Mitarbeiterleistungen anerkennen: durch begründendes Lob Wertschätzung ausdrücken
  • Schulungen zur zielgerichteten beruflichen und persönlichen Weiterentwicklung anbieten: Leistungsträger wollen immer besser werden
  • Work-Life-Balance: für Gleichgewicht zwischen Arbeits- und Privatleben sorgen – gute Arbeitsbedingungen bieten – flexible Arbeitszeiten ermöglichen

 

Mit Retention-Management Sogwirkung entfalten

Recruiting-Maßnahmen führen zum erwünschten Ziel, wenn das Unternehmen Mitarbeiterbindungsprogramme anbietet – Programme, die den Loyalitätsfaktor der Vertriebsmitarbeiter erhöhen. Verkäufer werden Projekten zugeteilt, bei denen sie ihre eigenen Präferenzen ausleben können. Sie erhalten Mitspracherechte, wo immer es möglich ist. Retention-Programme setzen positive Anreize, die helfen, die Bindung der Vertriebsmitarbeiter an das Unternehmen zu beeinflussen und den Identifikationsgrad zu steigern.

Ein Aspekt dabei ist die Commitment-Kultur: Bei wichtigen Vereinbarungen werden das Jawort und das Einverständnis (Commitment) des Mitarbeiters eingeholt. Zielvereinbarungen müssen grundsätzlich vom Mitarbeiter akzeptiert werden. Es geht nicht um Zielvorgaben, sondern um Zielvereinbarungen in beiderseitigen Einverständnis. Nur so können Sie Respekt und Verständnis auf beiden Seiten aufbauen.

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Stärken Sie den Teamgeist

Es ist eine schwere Aufgabe, mehrere Menschen für ein gemeinsames Ziel zu begeistern. Wenn das Betriebsklima innerhalb Ihres Unternehmens nicht stimmt, kann das negative Auswirkungen auf Ihren wirtschaftlichen Erfolg haben. Durch innerbetriebliche Diskrepanzen werden betroffene Mitarbeiter schnell demotiviert und daran gehindert, ihr volles Leistungskontingent auszuschöpfen. Um das Unternehmensklima positiv zu stärken, sollten Sie folgende Tipps beherzigen:

1. Fairness

Gehen Sie als Geschäftsführung mit gutem Beispiel voran und behandeln Sie alle Kollegen gleichwertig. Bleiben Sie allen Mitarbeitern gegenüber fair und bevorzugen oder benachteiligen Sie niemanden. Bei Problemen innerhalb eines Arbeitsteams müssen Sie Konfliktlösungen bereithalten, um diese Unstimmigkeiten umgehend zu beheben. Zudem ist es sinnvoll, wenn Sie für einzelne Abteilungen Teamsprecher ernennen, die sich mit den Belangen und Problemen der Mitarbeiter innerhalb der Arbeitsgruppen beschäftigen.

2. Vertrauen

Um ein produktives Arbeitsklima zu gewährleisten, ist gegenseitiges Vertrauen von enormer Bedeutung. Laden Sie zu Einzelgesprächen ein, damit sich Ihre Mitarbeiter verstanden und ernst genommen fühlen. Sie können so schnell Konfliktpotenzial erkennen und dagegen vorgehen.

3. Hierarchie

Versuchen Sie, Ihren Mitarbeitern ein demokratisches Umfeld zu ermöglichen. Nur so können Sie das Potenzial aller Beteiligten herausholen und für sich nutzen. Halten Sie die Hierarchien innerhalb Ihres Unternehmens so flach wie möglich.

4. Betriebsausflüge

Regelmäßige Betriebsausflüge fördern ein gutes Miteinander auf persönlicher Ebene. Die Mitarbeiter können sich untereinander austauschen und eine Beziehung zueinander aufbauen. Das festigt die Bindung zwischen Unternehmen und Mitarbeitern – und stärkt gleichzeitig das Vertrauen auf beiden Seiten. Gerade sportliche Aktivitäten beleben den Teamgeist.

5. Erfolge feiern

Wenn Sie Unternehmensziele erreicht haben, dann zelebrieren Sie den Erfolg gemeinsam. Sagen Sie der vollständigen Mitarbeiterschaft im firmeninternen Intranet Bescheid und stoßen Sie als Team auf Erfolge an. Das stärkt den Teamgeist, begeistert und motiviert für kommende Projekte.

Um sich selbst als attraktiver Arbeitgeber vorzustellen, sollten Sie Ihren Mitarbeitern Raum zur Entfaltung geben. Setzen Sie in Ihrer Unternehmensphilosophie auf moralische und menschenorientierte Werte und fördern Sie diese auch innerhalb der Belegschaft. Eine emotionale Bindung zwischen Angestellten und Unternehmen bildet das stärkste Fundament innerhalb einer Unternehmensstruktur. Durch flexible Arbeitszeiten und ein Gleichgewicht zwischen Privatleben und Arbeit schaffen Sie eine angenehme Work-Life-Balance. Sie können sich als wertebasiertes Unternehmen zeigen, indem Sie bei Krankheit oder persönlichen Problemen eine faire Behandlung gewährleisten. Die folgende Grafik verdeutlicht eine gezielte Mitarbeiterbindung:

Grafik: Systematische Mitarbeiterbindung

 

Wichtig – Richtig – Klar

  • Die hier vorgestellten Maßnahmen helfen nicht nur, die richtigen Vertriebsmitarbeiter zu finden und zu gewinnen – sie unterstützen Sie auch darin, diese Mitarbeiter langfristig an das Unternehmen zu binden.
  • Wer außergewöhnliche Mitarbeiter im Vertrieb sucht, muss Außergewöhnliches bieten, etwa Retention-Programme.

 

Fazit

Eine starke Bindung zwischen Mitarbeitern und Unternehmen ist ein elementarer Bestandteil für den Erfolg Ihrer Firma. Bei zufriedenen Mitarbeitern steigt die Leistungsbereitschaft und die Arbeitsmoral. Erkennen Sie als Arbeitgeber die Kompetenzbereiche Ihrer Mitarbeiter und fördern Sie diese individuell. Dies steigert nicht nur das Know-how des Arbeitnehmers, sondern bindet diesen auch enger an Ihr Unternehmen.

Ein funktionierendes Vertriebsteam ist das Aushängeschild eines jeden Unternehmens. Wenn dieses stark miteinander verbunden und zufrieden ist, steht einem erfolgreichen Vertrieb nichts im Wege.

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Autor

Achim Jaeger
Achim Jaeger

Achim Jaeger ist Geschäftsführer der Vertriebsimpuls GmbH & Co. KG, Trainer und Berater für Unternehmens- und Personalentwicklung sowie Vortragsredner und Dozent. Mit dem Trainingsprogramm „Kundenleasing: ‚Ausgeliehene‘ Kunden zurückholen“ haben Achim Jaeger und Vertriebsimpuls den Trainer- und Beraterpreis 2015 des BaTB (Bundesverband ausgebildeter Trainer und Berater) gewonnen.

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