B2B-Vertriebsplan: Diese Top-Tipps sollten Sie beachten

Ein guter Vertriebsplan führt zu hervorragenden Ergebnissen

Als Vertriebsleiter treibt Sie diese Frage ständig um: „Was müssen wir tun, damit die Zielgruppe bei uns kauft?“ Ein Vertriebsplan hilft Ihnen, die geforderten Ziele zu erreichen oder – besser noch – sie zu übertreffen. Denn ohne eine klare Vertriebsplanung für Ihre Verkäufer wissen Sie am Ende des Monats oder des Jahres nicht, wie erfolgreich Sie tatsächlich sind. Schließlich haben Sie nichts, mit dem Sie Ihr Ergebnis vergleichen können! Klar ist: So können Sie nicht arbeiten, denn Ihr Vorgesetzter wird von Ihnen genaue Umsatzziele und konkrete Pläne verlangen. Um diese zu erreichen, ist ein Vertriebsplan das Mittel der Wahl. Doch was gehört unbedingt hinein?

Das darf in keinem guten Vertriebsplan fehlen

1. Klare Ziele sind grundlegend für einen funktionierenden Vertriebsplan

Klar formulierte Ziele sind das Rückgrat jedes Vertriebsplans. Hierzu gehören zuallererst die Umsatzziele. Aufgrund der Erfahrung vergangener Jahre sowie der Schwerpunkte Ihrer Zielkunden folgen aus dem Umsatzziel einige Fragen:

• Wie viele Kunden müssen Sie kontaktieren, um das Umsatzziel zu erreichen?
• Wie viele Aufträge brauchen Sie, um das Umsatzziel zu erreichen?
• Ist Ihr Marktsegment groß genug dafür oder müssen Sie ein neues Marktsegment erschließen?
• Mit welchen Maßnahmen wollen Sie neue Kunden ansprechen?
• Welche Ressourcen brauchen Sie, um das Umsatzziel zu erreichen?

Diese Fragen erfordern klare Antworten. Wie Sie Ihre konkreten Ziele erreichen wollen, legen Sie im Vertriebsplan fest. Machen Sie sich daher bewusst: Je detaillierter Sie hier vorgehen, desto exakter können Sie Ihren Erfolg messen.

2. Die Marktstrategie bestimmt, wie Sie vorgehen

Im Vertriebsplan müssen Sie festlegen, mit welcher Marketingstrategie sie konkret arbeiten wollen, also wie Sie bei der Markterschließung vorgehen. Statt von Anfang an den gesamten Markt erobern zu wollen, sollten Sie diesen in Segmente unterteilen und sich eine profitable Nische suchen. In dieser können Sie dann die Marktführerschaft anstreben. Im Vertriebsplan wird klar kommuniziert, in welcher Nische Sie tätig werden und welche danach folgen. So gibt der Vertriebsplan jedem Mitarbeiter eine klare Orientierung und Hilfe.

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3. Der Marketing-Mix macht Ihr Angebot bekannt

Das beste Produkt nützt nichts ohne die Bekanntheit am Markt. Welche Marketing-Aktivitäten planen Sie daher, um Ihr Produkt bekannt zu machen? Wie sind Sie online sichtbar? Und wie gewinnen Sie über Ihre Online-Aktivitäten Kunden? Versuchen Sie sich an neuen Marketing-Angeboten, wie zum Beispiel dem Video-Marketing. Dieses gehört zu den B2B-Online-Marketing-Trends 2016. Laut einem Bericht des US-Business-Magazins Forbes gaben mehr als 80 % der befragten Manager an, sie hätten in diesem Jahr bereits mehr Videos angesehen als im letzten. Legen Sie im Vertriebsplan fest, wie Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten und worauf Sie den Schwerpunkt legen. Beschreiben Sie auch, wie Sie die Sozialen Netzwerke nutzen wollen. Definieren Sie die Rolle der Webseite und beschreiben Sie, wie Sie darüber Kunden gewinnen möchten – sprich, welche Bedeutung Inbound-Marketing für Sie hat.

4. Beschreiben Sie Ihre Kommunikationsstrategie

Es gibt viele Wege und Möglichkeiten, wie Sie mit Kunden kommunizieren können. Verzetteln Sie sich nicht, sondern legen Sie konkret fest, welche (Vertriebskanäle) Sie nutzen wollen: den klassischen Außendienst, die Telefonakquise oder der Verkauf über Mailings und Kataloge? Sind Messen vielleicht der Weg, über den Sie hauptsächlich Kunden akquirieren? Beschreiben Sie Ihre Kommunikationsstrategie klar und eindeutig.

Planen Sie Ihre Kommunikationskanäle, wie beispielsweise die Telefonakquise, konkret in Ihren Vertriebsplan mit ein.

5. Wie gehen Sie mit dem Wettbewerb um

„Der Wettbewerb schläft nicht“, ist kein leeres Sprichwort. Deshalb müssen Sie als Vertriebsleiter immer ein Auge auf die Konkurrenz haben. Legen Sie im Vertriebsplan fest, welcher Wettbewerber Ihre Benchmark ist und wie Sie sich vom den Mitbewerbern abgrenzen möchten.

6. Wie Sie Fehler vermeiden können

Einer der häufigsten Fehler bei der Erstellung eines Vertriebsplans ist folgender: Sie haben einen guten Plan erstellt und tolle Ziele formuliert, es jedoch versäumt konkret darzulegen, wie sie diese umsetzen wollen. Nehmen wir an, Sie planen, jeden Monat 30 neue Leads zu gewinnen und formulieren dieses Ziel im Vertriebsplan. Damit es umgesetzt werden kann, sollten Sie direkt beschreiben, wie Sie es machen wollen. Wenn Sie beispielsweise sechs Verkäufer haben, bedeutet dies für jeden, fünf Leads pro Monat zu gewinnen. Sie sehen also: Je detaillierter Sie den Vertriebsplan ausarbeiten, desto besser kann er umgesetzt werden.

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7. Die Wichtigkeit des Vertriebsplans betonen

Auch das kommt immer wieder vor: Der Vertriebsplan ist wirklich gut, aber der Vertriebsleiter lässt ihn in der Schublade liegen und arbeitet nicht mit ihm. Sie als Vertriebsleiter müssen daher mit gutem Beispiel vorangehen. Wenn Ihnen der Vertriebsplan wichtig ist, sollten Sie ihn nutzen und Ihre Verkäufer ebenfalls motivieren, damit zu arbeiten. Wenn Sie selbst den Vertriebsplan nicht nutzen, können Sie das kaum von Ihren Mitarbeitern verlangen.

Fazit

Wenn Ihr Vertrieb erfolgreich sein soll, benötigen Sie einen guten Vertriebsplan, der von allen Mitarbeitern im Verkauf genutzt wird. Er legt eindeutig fest, mit welcher Marktstrategie Sie arbeiten und wie Sie mit Ihren Kunden kommunizieren. Außerdem beschreiben Sie dort, wie Sie mit Ihrem Wettbewerb umgehen.

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