Zielgruppenansprache

9 Tipps für die richtige Zielgruppenansprache im B2B-Bereich

In Zeiten, in denen Content-Marketing-Strategien ausgebaut und potentielle Kunden mit speziell auf sie zugeschnittenen Inhalten umgarnt werden, nimmt die gezielte Kommunikation einen immer größer werdenden Stellenwert ein. Wer sich nicht intensiv mit dem Thema Zielkundenansprache befasst, verliert rasch den Anschluss und hat in Sachen Neukundenakquise und Kundenpflege das Nachsehen. Mit den folgenden Tipps schaffen Sie es, Ihre Zielgruppe mit überzeugenden Maßnahmen zu erreichen.

Lesezeit: 5 minutes

Publiziert: 06.12.2016

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Zielgruppenanalyse: Die Grundvoraussetzung für effektive Kommunikation

Damit Entscheidungsträger im Marketing wissen können, wann welche Inhalte an wen verschickt werden sollten, ist eine umfassende Zielgruppenanalyse die Grundvoraussetzung. Diese beinhaltet unter anderem soziodemografische, psychologische und ökonomische Gesichtspunkte. Das Ergebnis einer Segmentierung ist eine Unterteilung in wenige homogene Zielgruppen. Die Interessen und Eigenschaften dieser Gruppe werden identifiziert und ausgewertet und bilden den Grundstein für den Aufbau einer Kommunikationsstrategie. Schließlich ist bei der direkten und indirekten Kommunikation immer entscheidend, an wen sich ein Text, eine Anzeige oder eine Aktion richtet. Handelt es sich beispielsweise um einen Einkäufer, spielt der Preis eine übergeordnete Rolle, Geschäftsführer wiederum interessieren sich für Innovationspotenziale und Sicherheiten. Faktoren wie Ansehen und Rendite entscheiden ebenfalls darüber, ob eine Kooperation in Frage kommt oder nicht. Zudem entscheidet das „Wie“: Arbeitet der B2C-Sektor viel mit Emotionen, ist im B2B-Bereich ein sachlicher und informativer Ton gewünscht. Die folgenden 9 Tipps für eine optimierte Kommunikation mit Ihren (potentiellen) Kunden, sind daher immer in Relation zu den Erkenntnissen über die spezifische Zielgruppe zu setzen.

 

Tipp 1

Eine persönliche Ansprache ist die Basis einer gelungenen Kommunikation. Falls möglich, sprechen Sie den potentiellen Käufer in der Grußformel namentlich an. Dazu empfiehlt sich, je nach Branche, im B2B-Bereich zu 90 % das „Sie”. Greifen Sie nur im Notfall auf Floskeln wie „Sehr geehrte Damen und Herren“ zurück. Und vergessen Sie nicht: Ihre Kunden möchten gerne wissen, mit wem sie es zu tun haben. Schließen Sie also immer mit einem persönlichen Grußwort und nennen Sie, falls möglich den Namen und die Kontaktdaten eines konkreten Ansprechpartners.

 

Tipp 2

Beim Thema Content sollten Sie darauf achten, hochwertige und fehlerfreie Inhalte an Ihre Zielgruppen zu verschicken bzw. auf Kanälen zugänglich zu machen. Befassen Sie sich mit SEO und SEM, um Klickzahlen zu steigern und Ihr Ranking zu verbessern. Achten Sie aber auch auf die Relevanz und fragen Sie sich, welche Informationen für Ihren Kunden wann interessant sind. Die Erkenntnisse sollten sich in Ihrer Content-Marketing-Strategie wiederfinden.

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Tipp 3

Damit Sie mit Ihren Werbemaßnahmen Ihre Ziele erreichen, sollten Sie Ihren Kunden mitteilen, was Sie sich von ihnen erhoffen. Dies schaffen Sie mit Hilfe einer Handlungsaufforderung ( „Call to Action”). In diese kann beispielsweise ein Link integriert werden. Achten Sie darauf, dass Sie den Call to Action nicht zu plakativ formulieren, sondern lassen Sie sich etwas einfallen. Statt „Jetzt kaufen” könnte der Linktext für Ihre Produktseite beispielsweise „Produktinnovationen entdecken” lauten.

 

Tipp 4

Neben dem Fernsehen und dem Radio ist das Internet das Medium, mit dem Sie die meisten Menschen und somit auch potentielle Kunden erreichen. Wer erfolgreich sein will, für den ist ein professioneller Online-Auftritt und die Pflege der eigenen Webseite Pflicht. Diese wird von einer Großzahl an Einkäufern als Informationsquelle genutzt. Deshalb gilt: Auch wenn Ihr Produktportfolio groß ist und Ihre Produkte einer umfassenden Beratung bedürfen, sollte die Homepage benutzerfreundlich gestaltet werden. Haben Sie sich schon mit dem Thema „Suchmaschinenoptimierung“ befasst? Wenn nicht, sollte auch das auf Ihrer To-Do-Liste stehen. Nur wenn Ihre Seiteninhalte den Kriterien der Suchmaschinen entsprechen, werden Sie im Netz gefunden. Apropos ständig abrufbar: Ihre Webseite sollte unbedingt mobil optimiert sein, damit Interessenten auch über das Smartphone und über Tablets schnell und unkompliziert an die gesuchten Informationen gelangen.

Medien für die Zielgruppenansprache

Achten Sie darauf, dass Ihre Webseite auch für mobile Endgeräte optimiert ist, um besonders nutzerfreundlich zu sein.

Tipp 5

Nicht immer müssen Sie selbst kommunizieren, manchmal übernehmen das auch andere für Sie. Potential hat beispielsweise das Einbinden von Referenzen, Kundenmeinungen und Kritiken, da viele Käufer Wert auf die Meinung anderer legen und sich daran orientieren. Wenn Sie Kommentarfunktionen einrichten, sollten Sie auf die Freigabeeinstellungen achten. Eventuell empfiehlt es sich, Kommentare zuerst zu checken und dann freizugeben. Doch Achtung: Kunden sollten niemals den Eindruck bekommen, dass ihre Meinung zensiert wird. Kritik ist vollkommen legitim und bereichernd; Beleidigungen und andere unangemessene Nachrichten sollten Sie aber im Verborgenen lassen.

 

Tipp 6

Auskunft über die Berührungspunkte Ihrer Kunden mit Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten gibt die Customer Journey (wörtlich „die Reise des Kunden“). Daher sollten Sie diese genauer beleuchten. Analysieren Sie, an welcher Stelle es noch Verbesserungsmöglichkeiten gibt und seien Sie dabei durchaus kritisch. Wird der Kunde über alle Touchpoints hinweg optimal angesprochen? Funktioniert Ihre Kommunikation wie aus einem Guss oder gibt es Brüche? Hat ein Kunde beispielsweise schon ein Angebot angefordert, verfügt er über ein konkretes Kaufinteresse. Ihm zu diesem Zeitpunkt eine Vorstellung des Unternehmens zu schicken, scheint widersprüchlich. Passen Sie Ihren Content also entsprechend an.

 

Tipp 7

Gezielte Produktempfehlungen können ebenfalls Teil einer gelungenen Kundenansprache sein. Dafür müssen Sie im Vorfeld herausfinden, was Ihre Kunden kaufen und beispielsweise mit Hilfe von Cookies analysieren, wofür sie sich interessieren. Aufschluss darüber geben beispielsweise die Verweildauer auf der Webseite, die Klicks, ein gefüllter Warenkorb im Online-Shop sowie abgeschlossene Bestellungen. Anschließend kann eine Empfehlung per Newsletter oder Sendout ausgesprochen werden. Achten Sie darauf, Ihre Analyse dauerhaft fortzuführen und sich nicht mit ersten und oberflächlichen Erkenntnissen zu begnügen.

 

Tipp 8

Ihre Kommunikation sollte vielseitig und abwechslungsreich sein. Wenn Sie einmal wöchentlich zur selben Zeit einen Newsletter versenden, wird der Kunde sich schnell daran gewöhnen und möglicherweise das Interesse verlieren. Überlegen Sie sich also, welche zusätzlichen Maßnahmen Sie ergreifen können. Social Media-Kanäle bieten hier viel Spielraum. Es muss auch nicht immer Text sein. Erstellen Sie Bilder, Videos, Flyer, Kurzpräsentationen oder Printanzeigen und machen Sie diese der entsprechenden Zielgruppe zugänglich.

 

Tipp 9

Eine interessante Möglichkeit, mit (potentiellen) Kunden zu kommunizieren, ist das so genannte Dialogmarketing. Dieses wird oft als Mischform von Marketing und Vertrieb verstanden. Geschulte Mitarbeiter treten beispielsweise telefonisch in direkten Kontakt mit Kunden, um Feedback einzuholen, neue Produkte vorzustellen oder Upselling zu betreiben.

direkte Zielgruppenansprache per Telefon

Durch die direkt Kontaktaufnahme mit Ihren Kunden, bspw. per Telefon, können Sie wertvolles Feedback einholen.

Fazit

Es gibt eine Vielzahl an Möglichkeiten, die Kommunikation zu potentiellen Kunden auszubauen und zu verbessern. Einige Basics sollten immer eingehalten werden. Dazu zählen eine passende Ansprache sowie fehlerfreie Texte. Die Maßnahmen sollten sich immer an der Zielgruppe orientieren. Wer sich unsicher ist, kann neue Mittel und Wege zunächst an einem kleineren Kundenkreis testen und die Resonanz und / oder Kritik abwarten.

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Autor

Andreas Duerr
Andreas Duerr

Andreas Duerr ist Chefredakteur des B2B Managers. Er verfügt über jahrzehntelange Erfahrungen in den Bereichen strategische Absatzkonzepte und Verkaufsförderung. Er kennt die Höhen und Tiefen des Vertriebsalltags und nimmt mit seiner Expertise in den Themenfeldern Vertriebsaufbau, Führung und Organisation auch im B2B Manager eine leitende Rolle ein.

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