erfolgreiches Maschinenbau Marketing

Maschinenbau Marketing: 5 Tipps für Ihren Erfolg

„Deutsche Unternehmen wollen und müssen heute nahe am Kunden sein und errichten deshalb weltweit auf ihren Zielmärkten Fertigungsanlagen.“ (Dipl.-Ing. Jean Haeffs, Geschäftsführer Verein Deutscher Ingenieure-Gesellschaft). Diese durch die Globalisierung bedingte Veränderung sollte für eine erfolgreiche Vermarktung der Produkte im Marketing bedacht werden. Änderungen im Marketingmix werden unumgänglich. Worauf Sie speziell achten sollten, erläutert dieser Ratgeber.

Lesezeit: 6 minutes

Publiziert: 26.08.2016

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Grundanforderungen an alle Marketingunterlagen

Der Markt für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen unterliegt aufgrund der hohen Produktkomplexität speziellen Anforderungen. Klare, aber trotzdem häufig vernachlässigte Grundsätze, die für alle Kommunikationsformen und Kommunikationskanäle gelten sollten, sind:

  • Die Inhalte aller Produktbeschreibungen sollten immer so konzipiert werden, dass sie für die angesprochene Zielgruppe unmittelbar zu verstehen sind.
  • Die Unique Selling Propositions (USPs) sollten klar erkennbar sein.
  • Die Bereitstellung von Informationen sowohl über Ihr Unternehmen als auch über Ihre Produkte sollte stets übersichtlich, aktuell und professionell gestaltet sein.

Tipp: Prüfen Sie an unternehmensexternen Personen, ob Sie diese Grundsätze einhalten. Mitarbeiter sehen durch die “Unternehmensbrille” viele Aspekte häufig nicht objektiv.

 

Klassische Kommunikationswege im Maschinenbau-Marketing optimieren (Tipp 1-2)

Ein wesentliches Kriterium für den erfolgreichen Geschäftsabschluss im Bereich Maschinenbau liegt in der langen Anbahnungszeit, in der der Kunde gut betreut werden muss – sowohl durch qualifiziertes Personal als auch mithilfe von aussagekräftigen Unterlagen. Auch in Zeiten, in denen die Vermarktung über Onlinekanäle immer präsenter wird, sollten Sie die klassischen Marketingmaßnahmen keinesfalls unbeachtet lassen.

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Tipp 1: Informative Mehrwerte schaffen

Kommunizieren Sie Ihr Know-how und stellen Sie sich als Experte dar! Gewinnen Sie das Vertrauen Ihrer Kunden durch Ihre Kompetenz. Statt langweiliger Produktkataloge, die ausschließlich neue Maschinen abbilden, reichern Sie Ihre Informationsmaterialien mit nützlichem Wissen an. Legen Sie beispielsweise Studien oder Whitepaper bei, um auf Herausforderungen oder Probleme in Ihrem Segment aufmerksam zu machen. Mit Ihren Produkten bieten Sie Ihrem Kunden anschließend die passende Lösung zu den aufgezeigten Herausforderungen. So kommunizieren Sie Nutzen und Zusatznutzen des Produktes und erhöhen gleichzeitig den Bedarf.

Tipp 2: Messen effektiv nutzen

Gerade im B2B-Bereich von erklärungsbedürftigen Produkten sind Fachmessen nach wie vor hoch im Kurs. Eine Umfrage aus dem April 2015 konnte zeigen, dass 81% der Unternehmen im B2B-Bereich Messen als zweitwichtigstes Marketinginstrument einschätzten. Ein Drittel aller befragten Unternehmen plant sogar, das Messebudget weiter zu erhöhen. Weiterhin lässt sich festhalten, dass die Besucherzahlen bei Spezialmessen wieder ansteigen.

Für einen Stand auf einer Fachmesse im Maschinenbau sprechen gleich mehrere Faktoren. Sie treffen auf eine interessierte Zielgruppe sowie Multiplikatoren wie Journalisten. Sie können sich und Ihr Unternehmen kompetent präsentieren, Ihre neuesten Produkte vorstellen und sich durch ein ausgefallenes Standdesign ins Zentrum der Aufmerksamkeit rücken. Liegt Ihr Hauptaugenmerk bei der Messe auf der Neukundengewinnung? Dann verstärken Sie Ihren Stand beispielsweise mit zentralen Botschaften mittels Banner oder Flaggen. Eine ausgefallene Messetheke oder die Integration eines Exponats (wie eine neue Maschine) in das Standkonzept können Ihnen zu Aufmerksamkeit verhelfen, ebenso wie eine Fachdiskussion mit einem eingeladenem Experten an Ihrem Stand. Verfolgen Sie bereits im Vorfeld eine proaktive Ansprache potentieller Kunden über Fachgruppen z.B. über Xing und LinkedIn und laden Sie sie zum Besuch an Ihren Stand ein.

Der Messestand ist Ihre Visitenkarte und sollte Ihr Unternehmensimage widerspiegeln. Professionelles Design und hochwertige Materialien wirken professionell, sind robuster und auch für den häufigen Gebrauch geeignet. Bei SAXOPRINT können Sie z.B. Messewände und Messetheken aus unterschiedlichen Materialien wie PVC oder Textil bedrucken lassen.

 

5 Tipps für erfolgreiches Maschinenbau Marketing

 

Neue Vermarktungskanäle erfolgreich nutzen (Tipp 3-5)

Einkaufsabteilungen von potentiellen Kunden, die sich für eine neue Maschine interessieren, recher­chieren heutzutage lieber online als den direkten Kontakt zur Vertriebsabteilung des Herstellers zu suchen. Eine Studie vom Januar 2016 konnte dieses Verhalten in Zahlen übersetzen: 57 Prozent des Einkaufprozesses wurde digital durchgeführt – noch bevor der erste Kontakt mit dem Verkäufer zustande kam. Eine parallel geführte Umfrage in der Vertriebsabteilung des Maschinenbauers ergab zusätzlich, dass 60% des Sales-Personals davon ausging, eine Digitalisierung des Vertriebs sei für den Geschäftserfolg des Maschinenbauers ausschlaggebend. Allerdings folgten nur 42% der Maschinenbauunternehmen einer Digitalisierungsstrategie. Ein Drittel bietet seinen Kunden keinerlei Möglichkeit, online zu bestellen.

Tipp 3: Online publizieren

Der potentielle Kunde sucht und Sie wollen gefunden werden. Erhöhen Sie Ihre Sichtbarkeit und erzeugen Sie online Aufmerksamkeit durch Online-Publikationen. Schreiben Sie z.B. Gastbeiträge für zielgruppenorientierte Onlinemagazine und zeigen Sie so Ihr Know-how. Mit Ihrer Fachkompetenz können Sie Vertauen zu möglichen Kunden aufbauen. Nimmt der potentielle Kunde Sie als Experten auf Ihrem Kerngebiet wahr, wird er beim nächsten Kauf mit hoher Wahrscheinlichkeit an Sie denken.

Verstärken Sie die Expertenwahrnehmung auf Ihrer Webseite. In einer möglichen Newsrubrik könnten Sie auf Ihrer eigenen Webseite Kunden-relevante Veränderungen oder Informationen veröffentlichen. Bieten Sie E-Books oder Whitepapers gegen Kundendaten zum kostenlosen Download an. So generieren Sie Leads und können Ihren (potentiellen) Kunden beim nächsten Kontakt direkt ansprechen.

Device für Online Publikationen

Durch Online-Publikationen erhöhen Sie Ihre Sichtbarkeit und erzeugen so Aufmerksamkeit.

 

Tipp 4: Erfolgreiche Nutzung von Social-Media-Kanälen

Sie denken ein Maschinenbauunternehmen und Soziale Medien passen nicht zusammen? Doch, denn neben den klassischen Facebook-Like-Seiten und Social-Ads bietet die “neue” Art der Kommunikation noch mehr. Auf Plattformen wie Xing und LinkedIn können Sie Fachgruppen finden, die sich zu spezifischen Themen austauschen. Hier können Sie ebenfalls Ihr Expertenwissen verbreiten und so Aufmerksamkeit für Ihr Unternehmen generieren. Durch die reaktive Teilnahme an Diskussionen anderer können Sie Stellung beziehen und Ihr Unternehmensprofil schärfen. Sie können Social-Media-Kanäle auch zu Monitoringzwecken nutzen, um die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zu ermitteln. Nutzen Sie diese Erkenntnisse beispielsweise für Innovations- und Trendforschung oder das Issue-Management. Die Beobachtung von Online-Diskussionen kann als Frühindikator zur Identifikation von Chancen- und Risikothemen dienen und somit zur Krisenprävention beitragen. Social Media-Kanäle können ebenfalls dazu genutzt werden, andere Kommunikationsmaßnahmen zu flankieren. Sie können eine Konferenz oder einen Vortrag auf einer Messe kommunikativ über Twitter begleiten und die gezeigte Präsentation über slideshare online zur Verfügung stellen.

Hinweis: Häufig werden Fachgruppen auch als Recrutingplattformen genutzt. Sollten Sie einen neuen Experten für Ihr Unternehmen suchen, können Sie sich auch auf Xing oder LinkedIn umschauen.

Tipp 5: Integration von bewegtem Bildmaterial

Videos eignen sich besonders gut für die Demonstration von Funktionen und Betriebsabläufen von erklärungsbedürftigen Produkten. Durch sie werden Abläufe selbsterklärender; zudem fällt es den Betrachtern einfacher, die Funktionen zu verstehen. Videos können auch in anderen Unternehmensbereichen sinnvoll eingesetzt werden. Eine filmische Unternehmensdarstellung beispielsweise ist ein gutes Mittel, um die Aufmerksamkeit der Besucher zu erhöhen.

Das Video-Marketing zählt zu den Top B2B-Online-Marketing-Trends für 2016. Eine Umfrage des US-Business-Magazins Forbes bestätigt diesen Trend. Mehr als 80% der befragten Senior-Level-Manager gaben an, dass sie sich heute bereits mehr Videos ansehen als im letzten Jahr. Und hierbei handelt es sich nicht um private Videos: 75% der Business-Manager gaben an, sie würden sich mindestens einmal wöchentlich arbeitsbezogene Videos ansehen. Zeit für Sie, Produkt- und Unternehmensvideos mit klarem Mehrwert zu produzieren, falls diese nicht schon auf Ihrer Webseite vorhanden sind. Grundsätzlich sind dabei mehrere Einsatzmöglichkeiten denkbar. Neben den oben genannten Maßnahmen sind beispielsweise auch Interviews mit Entwicklern oder Ingenieuren über die Funktionen der Produkte oder den Entwicklungsprozess denkbar.

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Autor

Birgit Weber
Birgit Weber

Birgit Weber ist als Redakteurin im B2B Manager tätig. Sie trainiert und berät seit mehr als zehn Jahren Unternehmen hinsichtlich ihrer Marketing- und Vertriebsstrategien und zählt zu den geschätzten Sprecherinnen auf B2B-Messen. Neben ihrer Autorentätigkeit ist Birgit Weber Leiterin eines Institutes für Rhetorik, Persönlichkeitsentwicklung und Zukunftsplanung.

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