Content-Marketing für Ihren B2B-Verkauf

6 Content-Marketing-Tipps für Ihren B2B-Verkauf!

Rein werblich gestaltete Anzeigen oder Banner werden in der heutigen, informationsüberladenden Gesellschaft nur selten wahrgenommen. In diesem Artikel möchten wir zeigen, wie Ihnen ein zielführendes Content-Marketing im B2B-Bereich gelingt, um Ihren Verkauf zu optimieren.

Lesezeit: 6 minutes

Publiziert: 13.09.2016

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Die Entwicklung des Online-Marketings ist von diversen Trends und Hypes gekennzeichnet. In der Frühphase des E-Business waren Display-Anzeigen und Annoncen auf gut besuchten Websites der Kern der Werbestrategie im Internet. Später wurde der Marketing-Mix durch neue Disziplinen wie die Suchmaschinenoptimierung ergänzt. Grundsätzlich lässt sich beobachten, dass Inhalte auch für den Verkauf immer stärker in den Fokus rücken und zur entscheidenden Determinante im Online-Marketing werden.

Content als erster „Touchpoint“

Moderne Banner-Anzeigen werden mittlerweile nicht mehr wahllos platziert, sondern orientieren sich an dem Thema einer Website. Auch das Ranking in den Suchmaschinen wird durch die Qualität der Inhalte beeinflusst. Guter Content hilft also bei der Akquise neuer Seitenbesucher und bietet den Benutzern im besten Fall einen Mehrwert, der nicht nur zum Verweilen auf der Seite einlädt, sondern auch regelmäßige Visits durch die neu gewonnenen User sicherstellt.

Der B2B-Bereich kennzeichnet sich naturgemäß durch eine kleinere Zielgruppe aus: Das firmeneigene Angebot richtet sich meist an eine kleinere Personengruppe als es im B2C-Bereich der Fall ist. Während Endverbraucher oft impulsgetriebene Spontankäufe tätigen, ist die Entscheidungsfindung von Geschäftskunden in der Regel ein zeitintensiver Prozess. Viele B2B-Unternehmen scheitern aber bereits eine Stufe zuvor: Sie werden nicht oder zu wenig wahrgenommen und erhalten damit nicht einmal die Gelegenheit, ihre Qualitäten unter Beweis zu stellen. Damit Sie und Ihr Unternehmen im Internet von potentiellen Kunden entdeckt werden, sind qualitätsstarke Inhalte eine Möglichkeit, um aus der großen Masse an Wettbewerbern herauszuragen.

Internetuser halten nicht zwangsläufig Ausschau nach Ihrer Firma, sondern suchen nach einer geeigneten Lösung für eine spezifische Problemsituation. Die Nutzer erwarten zufriedenstellende Antworten auf ihre Fragen zu einem Sachverhalt – am besten von einem Fachmann. Sie können dieses Prinzip für Ihr Content-Marketing nutzen. Finden Sie heraus, welche Fragen Ihren potentiellen Kunden durch den Kopf gehen und entwickeln Sie Inhalte, die einen Beitrag zur Lösung leisten können. So kann es Ihnen gelingen, den ersten „Touchpoint“ mit möglichen Interessenten herzustellen.

 

Vertrauen aufbauen, Expertenstatus etablieren, Abschlüsse generieren

Wertvolle Inhalte zu speziellen Fragestellungen sind eine Service-Leistung, die Ihnen hoch angerechnet werden kann. Immerhin stellen Sie die Informationen kostenfrei zur Verfügung und schaffen zeitgleich einen Mehrwert für Ihre Seitenbesucher. Im Idealfall erlangen Sie so das Vertrauen potentieller Geschäftspartner und können eine Art „Expertenstatus“ etablieren. Um von diesem Status profitieren zu können, sollten Sie die Inhalte so strukturieren, dass diese das Interesse der Besucher an Ihrem Angebot fördern. Achten Sie also stets darauf, einen konkreten Bezug zu Ihren Leistungen herzustellen, um so einen Kaufanreiz zu schaffen.

Ein Beispiel: Sie bieten einen Kurierdienst für Unternehmen an und Ihr Fuhrpark besteht nur aus Elektrofahrzeugen. Auf Ihrer Website informieren Sie potentielle Kunden über die Bedeutsamkeit der nachhaltigen Mobilität und vermitteln damit konkrete Anreize, Ihre Leistungen in Anspruch zu nehmen.

 

So fördern Sie Ihren B2B-Verkauf: 6 Tipps zur sofortigen Umsetzung

Tipp 1: Geeignete Multiplikatoren finden

Interessierte Seitenbesucher bilden die Basis dafür, dass hochwertige Inhalte auch zur Generierung von Abschlüssen führen. Unternehmen im B2B-Bereich können dafür auf einige starke Multiplikatoren zur Generierung von relevantem Traffic zurückgreifen. Die Business-Netzwerke „Xing“ und „LinkedIn“ gehören vermutlich zu den besten Anlaufstellen, um den Erfolg Ihrer B2B-Content-Marketing-Strategie voranzutreiben. Hier finden sich tausende aktive Gruppen zu diversen Themenbereichen, deren Mitglieder auf der Suche nach neuen Geschäftskontakten sind. Beteiligen Sie sich an Diskussionen und verlinken Sie eigene Beiträge. So tragen Sie dazu beitragen, sich mehr und mehr als Experte in Ihrem Themengebiet zu etablieren. Auch das Erstellen eigener Gruppen kann hilfreich sein, um eventuelle Nischenthemen zu besetzen und viele thematisch passende Aufrufe zu generieren.

Networking für Ihren B2B-Verkauf

Bauen so Ihren Expertenstatus weiter aus, Business-Netzwerke sind dafür geeignete Multiplikatoren.

 

Tipp 2: Diskussionen entfachen und beleben

Im Rahmen einer guten Content-Strategie sollten Sie darauf setzen, dass sich Ihre Besucher intensiv mit den Inhalten auseinandersetzen. Dies steigert die Wahrscheinlichkeit auf künftige Kontakte und Abschlüsse. Diskussionen (egal ob auf dem eigenen Blog oder in den sozialen Netzwerken) sind eine gute Chance, um das Engagement Ihrer Leser zu wecken. Interagieren Sie mit Ihrem Publikum und provozieren Sie Reaktionen. Fordern Sie den Besucher dazu auf, Stellung zu einem kontroversen Sachverhalt zu beziehen oder bitten Sie um die Schilderung eigener Erfahrungen. Wichtig dabei ist, dass Sie regelmäßig auf Kommentare Ihrer Leser antworten. Auf diese Weise zeigen Sie, wie wichtig Ihnen die Meinung Ihres Publikums ist. So animieren Sie die Seitenbesucher, sich auch künftig an Diskussionen auf Ihrer Seite zu beteiligen.

Tipp 3: Dem Content ein Gesicht geben

Bauen Sie nachhaltig Vertrauen auf und manifestieren Sie Ihren Expertenstatus, indem Sie die Person hinter dem jeweiligen Artikel zeigen. Die Verknüpfung des informativen Contents mit Ihrer Person hilft, Ihr Profil zu schärfen und Ihre Reputation zu stärken. Dies gilt auch für die Publikationen auf externen Plattformen, auf denen Sie als Gastautor in Erscheinung treten.

Tipp 4: Studien und Fachartikel nutzen

Bedienen Sie sich auf der Suche nach Themen auch an externen Quellen, z. B. Studien oder fremden Fachartikeln. Insbesondere wissenschaftliche Ausarbeitungen zu speziellen Fragestellung sind es wert, genau unter die Lupe genommen zu werden. Oft sind solche Studien mehrere hundert Seiten lang und daher schwierig zu lesen. Helfen Sie Ihren Lesern und filtern Sie die wichtigsten Informationen aus diesen Studien heraus. Nutzen Sie die Ergebnisse und Statistiken der Studien, um Ihre Argumentation in Ihren eigenen Fachartikeln zu untermauern.

Tipp 5: E-Books und Broschüren nutzen

Zeigen Sie Ihren potentiellen Kunden, dass Sie ein Meister Ihres Fachs sind und bündeln Sie Ihr Wissen und Ihre Erfahrungen in einem informativen E-Book. Es ist Ihre Entscheidung, ob Sie die Ausarbeitung kostenlos anbieten oder das E-Book zu einem kostenpflichtigen Produkt machen. Auch offline können Sie mit Ihrer Expertise punkten, indem Sie den hochwertigen Content beispielsweise auf Broschüren drucken lassen. Haptische Informationsprodukte (Flyer, Kataloge etc.) sind die ideale Ergänzung zu digitalen Inhalten.

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Tipp 6: Fremden Content kuratieren

Content-Curation ist eine besondere Disziplin im Content-Marketing. Reichern Sie Ihre eigenen Beiträge mit hochwertigen Inhalten anderer Quellen an, indem Sie auf fremde Blogs und Websites verlinken. Auf diese Weise signalisieren Sie Kooperationsbereitschaft und zeigen, wie gut Sie in Ihrer Branche vernetzt sind. Steigern Sie die Wahrscheinlichkeit, in Zukunft selbst von den Betreibern dieser Seiten verlinkt zu werden.

 

Fazit: Content-Marketing hat viel Potential im B2B-Verkauf

Die Bereitstellung informativer Inhalte kann als Quelle zur Aktivierung potentieller Interessenten genutzt werden. Diese Personen können Ihren Content dazu nutzen, um sich ein Bild von Ihrem „Know-how“ zu machen. Somit werden mögliche, latente Unsicherheiten gegenüber Ihren Angeboten abgebaut. Das richtige Content-Marketing konvertiert Ihre Seitenbesucher schließlich in echte Geschäftskunden und unterstützt Ihren B2B-Verkauf.

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Autor

Birgit Weber
Birgit Weber

Birgit Weber ist als Redakteurin im B2B Manager tätig. Sie trainiert und berät seit mehr als zehn Jahren Unternehmen hinsichtlich ihrer Marketing- und Vertriebsstrategien und zählt zu den geschätzten Sprecherinnen auf B2B-Messen. Neben ihrer Autorentätigkeit ist Birgit Weber Leiterin eines Institutes für Rhetorik, Persönlichkeitsentwicklung und Zukunftsplanung.

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