B2B-Influencer-Marketing

B2B-Influencer-Marketing: Vertrauen durch Experten

Herkömmliches Outbound-Marketing stößt bei Ihrem Kunden oft auf Ablehnung: Die aufwendig designte Werbebroschüre wird kaum beachtet, der E-Mail-Newsletter landet im Spamordner und beim Cold-Call werden Sie genervt von der Gegenseite abgeschnitten. Aber was wäre, wenn Sie diese Widerstände ganz einfach umgehen könnten? Wenn Ihr B2B-Kunde auf SIE zukommen würde, anstatt erst umständlich von Ihnen akquiriert zu werden? Hier kommt Influencer-Marketing ins Spiel.

Lesezeit: 6 minutes

Publiziert: 16.10.2017

0 Kommentare

Was bedeutet Influencer-Marketing?

Das Konzept ‚Influencer-Marketing‘ geht wesentlich auf den amerikanischen Professor der Psychologie namens Robert Cialdini zurück. Nach Cialdini verlassen wir uns in einer immer komplexer werdenden Welt am liebsten auf das Urteil eines Experten. So haben wir das Gefühl, die richtige Entscheidung zu treffen, ohne uns selbst mühevoll in die Materie einarbeiten zu müssen. Diese Experten werden als ‚Influencer‘ bezeichnet, als Meinungsbildner.

Influencer-Marketing macht sich die Breitenwirkung dieser Experten zunutze, indem Influencer für Unternehmen gewonnen werden. Durch die bereits akzeptierte Autorität des Experten lässt sich der Kunde in seinen Kaufentscheidungen leicht beeinflussen.

 

Warum ist Influencer-Marketing gerade im B2B-Bereich so wichtig?

B2B-Influencer.Marketing gedeiht prächtig im technischen Umfeld

B2B-Unternehmen haben oft Schwierigkeiten, sich effektiv zu vermarkten: Der technische Charakter der Produkte lässt wenig Spielraum für Emotionen und schreckt Kunden möglicherweise sogar ab. Die Konkurrenz bietet fast dieselben Produkte an und komplette Innovationsvorsprünge sind selten.

Das Resultat: Der Kunde ist gelangweilt und überfordert. Ein Anbieter erscheint ihm wie der andere – im Zweifelsfall kauft er, wo es am günstigsten ist oder wo er schon immer gekauft hat.

Hier kann Influencer-Marketing das Zünglein an der Waage sein: In einem gleichförmigen, technisch komplexen Markt verlässt sich der Kunde besonders gern auf die Empfehlung eines Experten. Der Influencer erspart dem Kunden langwierige Recherchen und minimiert das Risiko von Fehlinvestitionen.

B2B-Influencer-Marketing hat durchschlagende Wirkung

84 % aller B2B-Kunden verlassen sich beim Kaufprozess auf eine Empfehlung aus ihrem Netzwerk. Damit ist Influencer-Marketing in der Praxis allen herkömmlichen Marketingansätzen überlegen – vorausgesetzt, Sie schaffen es, die richtigen Influencer auf Ihre Seite zu ziehen.

Warum ist das so? Warum verlassen wir uns als Kunden so bereitwillig auf Experten? Zum einen ist dies eine Frage der Sozialisation: Nach Cialdini werden wir von frühester Kindheit an dazu erzogen, Autoritätspersonen zu respektieren. Der Wissensvorsprung unserer Eltern, Lehrer und Ärzte lässt uns ihnen blind folgen.

Zum anderen sind wir evolutionär betrachtet darauf ausgelegt, uns auf das Urteil anderer zu verlassen. Die ‚Urhorde‘ ordnete sich bereitwillig dem Fähigsten ihrer Mitglieder unter, um die Überlebenschancen für alle zu verbessern. In Krisensituationen vereinten sie so alle verfügbaren Kräfte und schnelle Reaktionszeiten wurden gewährleistet.

Influencer-Marketing steckt uns in letzter Konsequenz in den Genen!

Sie sind Unternehmer und möchten von den besten Tipps von Experten profitieren?

Holen Sie sich jetzt das kostenlose E-Book:
Erfolgreiches Offline Marketing
!

Download

 

B2B-Influencer-Marketing ist der günstigste aller Marketingansätze

Erfolgreiches Influencer-Marketing kostet Sie im besten Fall keinen Cent. Den meisten Influencern geht es nicht um finanzielle Boni – ihre Währung besteht aus Status, Aufmerksamkeit und Einfluss. Das bedeutet: Die besten Influencer kann man nicht ‚einkaufen‘ – man muss sie sich langfristig sichern.

Beim Influencer-Marketing geht es letzten Endes um erfolgreiches Relationship-Building: Sie müssen bestimmte Key-Player in Ihrer Industrie von Ihrem Wert als Partner überzeugen, damit sie zusammen mehr Durchschlagskraft besitzen.

 

Wie können Sie Influencer-Marketing erfolgreich für Ihr Unternehmen nutzen?

1. Definieren Sie Ziele für Ihre Influencer-Marketing-Maßnahmen

Sie haben ein Umsatzziel, ein Quartalsziel oder eine angestrebte Conversion-Rate. Aber haben Sie auch ein klar umrissenes Relationship-Building-Ziel? Gerade, weil es beim B2B-Influencer-Marketing um eher ’schwammige‘ Faktoren, wie Kommunikation und Soziale Netzwerke geht, müssen Sie sich im Klaren darüber sein, wie Ihr angestrebter Outcome aussehen soll. Beispiele hierfür könnten sein:

  • Ein bestimmter Influencer soll eine bestimmte Anzahl von Leads für Sie generieren.
  • Ein Firmenevent soll durch den Influencer promotet werden und dadurch eine bestimmte Anzahl von Anmeldungen erreichen.
  • Ein bestimmtes Thema auf Ihrer Website soll mehr Beachtung finden, gemessen an der Click-Through-Rate der User.

Sie sind Unternehmer und möchten von den besten Tipps von Experten profitieren?

Holen Sie sich jetzt das kostenlose E-Book:
Erfolgreiches Offline Marketing
!

Download

 

2. Machen Sie Influencer ausfindig

Es ist schwer, pauschale Aussagen zu treffen, weil jedes Industrieumfeld anders ist. Im B2B-Bereich fungieren aber häufig die folgenden Personengruppen als Influencer:

  • Unternehmensberater
  • Vertreter von Industrieverbänden und -publikationen
  • Staatliche Regulatoren
  • Geldgeber und Investoren
  • Zulieferer

Dies sind nur Beispiele. Setzen Sie sich mit Ihrem Team zusammen und erstellen Sie eine Liste mit potenziellen Influencern in Ihrer Industrie. Gestalten Sie das Meeting als Brainstorming: Es gibt erst einmal keine falschen Antworten! Jede noch so abwegige Idee für einen Influencer wird schriftlich festgehalten und erst später evaluiert.

Ein weiterer Tipp: Fragen Sie bereits bekannte Influencer nach anderen Meinungsbildnern in Ihrer Industrie – Influencer sind oft sehr gut vernetzt und kennen einander!

3. Priorisieren Sie Ihre Influencer-Liste

Nicht jeder Influencer ist gleich wertvoll für Ihr Unternehmen. Die folgenden Kriterien helfen Ihnen dabei, Ihre Influencer-Liste sinnvoll zu priorisieren, um sich bei der Kontaktaufnahme auf die wichtigsten Kandidaten zu konzentrieren.

Bewertungskriterien für potenzielle Influencer sind:

  • Über welche Marktreichweite verfügt der Influencer?
  • Wird der Influencer als überzeugend wahrgenommen?
  • Wie abhängig oder unabhängig ist der Influencer aktuell von Dritten?
  • Mit welcher Regelmäßigkeit macht der Influencer seinen Einfluss geltend?
  • Über welches technische Know-how verfügt der Influencer?

4. Fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus

Sie kennen Ihre B2B-Influencer-Marketing-Ziele, Sie haben relevante Influencer ausfindig gemacht und die wertvollsten Kandidaten herausgefiltert: Jetzt geht es an die Kontaktaufnahme. Doch hier lauern die größten Stolpersteine im B2B-Influencer-Marketing. Influencer sind zurecht oft skeptisch, was Koorperationen mit Unternehmen angeht.

Versetzen Sie sich in die Rolle des Influencers: Sie haben sich über viele Jahre einen Expertenstatus in Ihrer Industrie erarbeitet und sobald Sie dafür Beachtung finden, möchten andere plötzlich daran teilhaben und Sie für ihre Zwecke einsetzen. Das erzeugt erst einmal eine Abwehrhaltung.

Gleichzeitig ist es für den Influencer wichtig, möglichst unabhängig zu bleiben: Sein Publikum vertraut ihm, weil er die Dinge objektiv betrachtet, und nicht, weil er die Agenda eines Unternehmens pusht.

Die Beziehung zu dem Influencer muss schrittweise aufgebaut werden und sollte anfangs frei von jeden Erwartungen sein. Die Handlungsmaxime lautet: Bieten Sie zuerst ungefragt Wert an, bevor Sie Gegenwert einfordern. Laden Sie den Influencer beispielsweise als Sprecher auf eine Industrie-Convention ein, und verschaffen Sie ihm so ein noch größeres Publikum. Zitieren Sie den Influencer in Fachpublikationen oder auf der Unternehmenswebsite. Oder ziehen Sie den Influencer in Unternehmensfragen zurate.

Sprecher für B2B-Influencer-Marketing

Im B2B-Influencer-Marketing sind Konferenzen und Messen eine ideale Gelegenheit Ihrem Influencer als Sprecher eine Bühne zu bieten.

 

Auf diese Weise entwickelt der Influencer ganz von selbst eine Bindung an Ihr Unternehmen. Ist die Beziehung dann ‚reif‘, lässt sich über eine Zusammenarbeit verhandeln.

5. Bestimmen Sie den Reifegrad Ihrer Influencer-Beziehungen

Die folgende Timeline hilft Ihnen, den Fortschritt Ihrer Beziehung zu dem anvisierten Influencer einzuschätzen:

  1. Der Startpunkt: Noch hat keine Kontaktaufnahme stattgefunden.
  2. Der Erstkontakt: Sie haben den Influencer kontaktiert, aber noch keine Rückmeldung
    erhalten.
  3. Die erste Rückmeldung: Der Influencer hat Ihre Kontaktaufnahme beantwortet.
  4. Gegenseitiges Beschnuppern: Der Influencer fragt Sie nach Details Ihres Unternehmens.
  5. Erste Multiplikationseffekte: Der Influencer verbreitet eine Message, die Ihnen wichtig ist.
  6. Partnerschaftsphase: Der Influencer ist jetzt ein offener Verbündeter von Ihnen, der sich aus
    Überzeugung zu Ihnen bekennt.

Vermeiden Sie jedoch den Fehler, Relationship-Building mit Influencern als linearen Prozess zu betrachten. Das Gegenteil ist der Fall: Der Relationship-Building-Prozess ist nie abgeschlossen und erfordert ständige Anpassungen. Berücksichtigen Sie das, bleibt Ihr einmal gewonnener Influencer langfristig ein gewinnbringender Partner.

Diesen Artikel bewerten:

1

Bewertung

[ssba]

Autor

Jonas Keller
Jonas Keller

Jonas Keller ist freiberuflicher Redakteur. Er hat einen Masterabschluss im Fachbereich Business Administration und schreibt aktuell an seiner Doktorarbeit zum Themenschwerpunkt Sales Management. Nebenbei unterstützt er die Redaktion des B2B Magazins in den Bereichen Marketing und Vertrieb.

Weitere Kommentare einblenden

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Meistgelesene Artikel...