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Sales Pitch: Erfolgreich präsentieren im B2B

Die Sehnsucht nach dem "Mehr" wecken!

  • Wie sich Kunden einfach und sicher zum Kauf hinführen lassen
  • Die SPIN Selling Methode als Verkaufsstrategie
  • Fragetechniken für den Erfolg
  • Das Verkaufsgespräch vom ersten bis zum letzten Satz
  • Was eine gelungene Präsentation ausmacht

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Wie man Kunden im Gedächtnis bleibt

Vor allem im B2B-Bereich ist eine korrekte Gesprächsführung erforderlich, um den Kunden zur Kaufentscheidung hinzuführen. Voraussetzung für ein erfolgreich abgeschlossenes Geschäft ist, dass der Kunde sich verstanden fühlt und Informationen auf dem richtigen Weg vermittelt werden, um nicht direkt nach dem Gespräch in Vergessenheit zu geraten. Laut der „Vergessenskurve“ von Ebbinghaus werden Inhalte bereits 60 Minuten nach einem Gespräch zu weniger als 50% korrekt wiedergegeben. Für den Alltag irrelevante Informationen werden vom Kunden schon bald vergessen. Das E-Book „Sales Pitch – Erfolgreich präsentieren im B2B“ zeigt, wie Sie diesen Effekt mithilfe gezielter Fragetechniken verhindern können. Der Kunde soll die Argumente für den Kauf selbst entdecken, anstatt sie von Ihnen unterbreitet zu bekommen. Auf diese Weise entwickelt sich Ihr Kundenkontakt zur langfristigen und stabilen Geschäftsbeziehung. Üblicherweise wird die Entscheidung für oder gegen den Kauf nicht in Anwesenheit des Verkäufers getroffen. Dieser Umstand macht es für Sie umso wichtiger, im Gedächtnis zu bleiben und dem Kunden die Notwendigkeit des Kaufs in strukturierter und verständlicher Form nahezubringen. Vor dem Gespräch ist das Sammeln von Informationen unabdingbar, um über das Unternehmen des Kunden Bescheid zu wissen. Wie Sie ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen oder eine gelungene Präsentation vor einem größeren Publikum abhalten, erklärt Christopher De La Garza im E-Book ausführlich.

SPIN Selling als erfolgreiche Vertriebsmethode

Neben verschiedenen anderen Verkaufstechniken geht das E-Book hauptsächlich auf die SPIN Selling-Methode ein. Diese wurde am Huthwaite Institute in Arlington (USA) vom Forschungsteam des Verhaltenspsychologen Neil Rackham entwickelt. Rackham und sein Team fanden heraus, dass sich Erfolg und Misserfolg von Verkäufern aus den im Gespräch gestellten Fragen ableiten lassen. SPIN Selling beschreibt also eine Fragemethode, die davon ausgeht, dass der Kunde während eines Gesprächs starken Widerstand gegen übermäßiges Argumentieren aufbaut. Je mehr Zahlen, Daten und Fakten Sie ihm vorlegen, je mehr Sie sich ausnahmslos auf die Details eines Produkts oder einer Dienstleistung versteifen, desto unwahrscheinlicher ist letztlich seine Entscheidung für den Kauf. SPIN Selling umgeht das für den Kunden langweilige Aufsagen von Merkmalen und Fakten und konzentriert sich darauf, dem Kunden Lösungen zu präsentieren. Er soll im Zuge des Gesprächs seinen Bedarf für das Produkt selbst ermitteln und erkennen, dass ein Nichthandeln negative Konsequenzen hätte. Die Abkürzung „SPIN“ steht für vier Arten von Fragen: Situationsfragen, Problemfragen, Implikationsfragen und Nutzenfragen. Situationsfragen werden zu Beginn des Gesprächs gestellt und haben die Analyse der Ist-Situation Ihres Kunden zum Ziel. Hierbei geht es rein um Daten und Fakten. Allerdings sollten Sie diese Fragen nicht als Ersatz für eine vorhergehende, umfangreiche Sammlung von Informationen sehen. Situationsfragen dienen eher dem Füllen von Wissenslücken, die bei der Recherche entstanden sind, sowie einer Abklärung von Unzufriedenheit seitens des Kunden oder von Schwierigkeiten, welche derzeit im Unternehmen vorherrschen. Auf diese wird mit Hilfe der Problemfragen noch genauer eingegangen. Dabei geht es um genau diese – die Probleme Ihres Kunden. Eine ausreichende Vertrauensbasis ist Voraussetzung für die ehrliche Beantwortung solcher Fragen. Ist sie einmal erreicht, ist die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Verkaufsabschlusses hoch. Mit Implikations- oder Auswirkungsfragen können Sie den Kunden weiter in die richtige Richtung lenken, indem Sie ihm verdeutlichen, welche Auswirkungen ein Nichthandeln auf seine derzeitige Situation hätte. Wenn sich der Kunde gedanklich mit dem Problem beschäftigt, wächst es in seiner Vorstellung gleichzeitig an und macht ihm so die Dringlichkeit einer Lösung bewusst. Diese wird ihm von Ihnen präsentiert. Allerdings sollten Sie als Verkäufer nur Bereiche ansprechen, für die Sie auch Lösungen anbieten können. Zum Abschluss des Gesprächs werden Nutzen- oder Lösungsfragen gestellt. Diese unterstützen Ihren Kunden dabei, eine mögliche Lösung in eigene Worte zu fassen. Hierbei ist es wichtig, dem Kunden einen Großteil der Denkarbeit zu überlassen.

Vom ersten bis zum letzten Satz

Neben dem Aufbau einer gelungenen Präsentation beschreibt das E-Book den Ablauf eines guten Verkaufsgesprächs. Projekte werden meist begonnen, um etwas Neues zu schaffen oder ein Bedürfnis abzudecken. Hier kommt dieselbe Strategie zum Einsatz, die bereits Antoine de Saint-Exupéry beschrieb. Seinen Worten zufolge solle man für den Bau eines Schiffes die Sehnsucht nach dem Meer in den Arbeitern wecken, um sie zu motivieren. Dasselbe gilt für ein gutes Verkaufsgespräch. Für dieses ist bereits der erste Satz entscheidend. Je einfacher, überraschender und pointierter er ist, desto besser. Während des Gesprächs können Sie Botschaften an das Unterbewusstsein des Kunden senden, indem Sie beispielsweise Metaphern verwenden. Diese bildhaften Vergleiche erklären nicht nur komplexe Zusammenhänge auf einfache und verständliche Weise, sondern erzeugen bei richtiger Verwendung auch positive Emotionen. Nutzen Sie dieses Stilmittel aber nicht zu oft, denn das passiert meist auf Kosten der Struktur Ihres Gesprächs. Zwischendurch können Sie Erfahrungen oder Anekdoten aus Ihrem eigenen Arbeitsalltag einbauen. Das lockert die Stimmung auf und regt Ihren Kunden zum Mitdenken an. Halten Sie eine bestimmte Gliederung ein, um den roten Faden nicht zu verlieren, und machen Sie dem Kunden immer wieder deutlich, wo im Gespräch Sie sich gerade befinden. Im besten Fall kommen Sie am Ende nochmals auf Ihren Einstiegssatz zurück und schließen damit den Kreis. Fassen Sie Kernaussagen zusammen, um Sie dem Kunden nochmals ins Gedächtnis zu rufen. Heben Sie sich die prägnanteste Aussage für den Schluss auf und sorgen Sie damit dafür, in Erinnerung zu bleiben. Dies gelingt noch besser, wenn Sie mit einem guten Selbstverständnis in das Gespräch gehen. Durch ein authentisches Auftreten können Sie Kunden überzeugen und nachhaltig begeistern.

ÜBER DEN AUTOR

Christopher De La Garza ist Unternehmensgestalter, Dozent und Autor. Er ist unter anderem als Dozent für Think Big (Programm von Fundacion Telefonica und Deutsche Kinder- und Jugendstiftung) an Schulen deutschlandweit unterwegs und ist Geschäftsführer von Colorscale Design. Dort betreut er namhafte Kunden wie Nike, Microsoft, UFA Serial Drama, Pelikan, Fresenius Kabi, Vattenfall, und Deutsche Bahn.