Kundenbeziehungen aufbauen

Kundenbeziehungen aufbauen: 7 Tipps für das erfolgreiche Miteinander

Sowohl privat als auch beruflich ist der Aufbau von Beziehungen ein Prozess. Das Knüpfen von Kontakten ist zwar ein Anfang, doch Beziehungen müssen gepflegt werden. Auf einer Grundlage aus Vertrauen, Verständnis und Einsatz können gute Kundenbeziehungen entstehen, die ein Leben lang halten und wertvoll im B2B-Bereich sind. Mit der richtigen Herangehensweise bauen auch Sie erfolgreich Kundenbeziehungen auf. Lesen Sie in diesem Ratgeber die 7 Top Tipps für das erfolgreiche Miteinander im B2B-Bereich.

Lesezeit: 5 minutes

Publiziert: 24.10.2016

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Mit Vitamin B beschreiben wir nicht nur die Vitamingruppe, die stoffwechselaktivierend wirkt, sondern umgangssprachlich auch die menschlichen Beziehungen, die wir aufbauen und pflegen. Sowohl im Privatleben als auch im Beruf sind sie wichtig und können zu größeren Erfolgen verhelfen. Gute Kundenbeziehungen kommen aber nicht von ungefähr. Vertrauen aufzubauen benötigt Zeit.

 

So bauen Sie tragfähige Kundenbeziehungen auf

Das Ziel von Geschäftsbeziehungen ist kein kurzfristiger Deal, sondern der Aufbau von tragfähigen Kundenbeziehungen. So gelingt es, Kontakte zu knüpfen und zu pflegen:

 

Tipp 1: Erst der Mensch, dann das Produkt

Fragen Sie sich einmal, welche Personen Sie um einen Ratschlag fragen, wenn es um wichtige Entscheidungen geht. Höchst wahrscheinlich sind es Ihnen nahe stehende Personen, denen Sie vertrauen. Im B2B-Bereich verhält es sich nicht anders, denn hinter den Entscheidungen stehen immer Menschen. Zwar werden in diesem Bereich Urteile so rational wie möglich getroffen, dennoch sind immer auch Emotionen damit verbunden. Würden Sie nicht auch eher von einem Freund als von einem Verkäufer kaufen? Es ist viel wichtiger, einige wertvolle B2B-Partner zu haben, mit denen Sie intensive Kundenbeziehungen pflegen, als eine Vielzahl flüchtiger Kontakte. Behalten Sie daher immer im Hinterkopf, dass der Mensch an erster Stelle steht – erst danach kommt das Produkt.

 

Tipp 2: Die Qualität der Kontakte ist entscheidend

Studien belegen, dass niemand zu mehr als 150 Menschen intensive Beziehungen unterhalten kann. Achten Sie deshalb darauf, nicht nur wahllos Kontakte anzusammeln. Eine nachhaltige Pflege von Kundenbeziehungen kostet Zeit und dies ist nicht mit einer Vielzahl von B2B-Klienten möglich. Vernetzen Sie sich deshalb nicht mit jedem, sondern wählen Sie Ihre Kontakte mit Bedacht aus. Definieren Sie bestimmte Kriterien, anhand derer die Auswahl getroffen wird. Eine genaue Kenntnis von Ihren potenziellen Geschäftsbeziehungen ist daher eine Voraussetzung für den Erfolg der Verbindung. Informieren Sie sich auf der Firmenwebsite oder Xing über Ihren Gesprächspartner oder nutzen Sie eine Suchmaschine. Für den Einstieg in das Gespräch ist es von Vorteil, wenn Sie auf relevante Informationen eingehen.

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Tipp 3: Keine Kundenbeziehung um jeden Preis

Ihre Zeit ist zu knapp gemessen und Sie sollten nicht um jeden Preis eine Kundenbeziehung im B2B-Bereich pflegen, wenn Sie nicht davon profitieren. Bei einer Geschäftsbeziehung geht es letztendlich um das Geschäft. Profitieren Sie von Ihren Kontakten – im Gegenzug profitiert auch Ihr Geschäftspartner von der Verbindung. Analysieren Sie genau, welchen Nutzen ein potenzieller Kontakt für Sie haben kann. Ein neuer Kunde kann ebenso wertvoll sein, wie ein Empfehlungsgeber oder ein Kontakt mit wichtigem Fachwissen.

 

Tipp 4: Eine gute Verbindung herstellen

Auf die gründliche Vorbereitung auf den möglichen Geschäftspartner folgt die Kontaktaufnahme. Der erste Kontakt kann sowohl am Telefon, als auch im Büro des Interessenten oder bei Ihnen im Büro ausgebaut werden. Kommen Sie am Telefon innerhalb von 12 Sekunden zum Punkt. Seien Sie dennoch nicht hastig, sondern freundlich und humorvoll. Beschaffen Sie sich einige Informationen über Ihren Gesprächspartner, indem Sie gezielt nach Bedürfnissen und Wünschen fragen und darauf eingehen. Hören Sie aktiv zu und unterbrechen Sie niemanden. Vereinbaren Sie am Ende des Telefonats einen verbindlichen Termin.

Bei einem Besuch im Büro des Interessenten halten Sie Ausschau nach Zertifikaten und fragen Ihr Gegenüber nach seinen Erfolgen. Menschen lieben es, von sich und den eigenen Errungenschaften zu erzählen; so stellen Sie gleich eine Verbindung her. Bei einem Termin in Ihrem Büro wird es schon schwieriger, Informationen über Ihren Gesprächspartner zu erhalten, weil Sie nicht in seiner Umgebung sind. Achten Sie daher auf persönliche Gegenstände an ihm – beispielsweise eine Uhr – und bringen Sie Gemeinsamkeiten in Erfahrung. Vertrauen zwischen zwei Menschen entsteht, wenn sich Gemeinsamkeiten herausstellen.

Erstkontakt am Telefon

Kommen Sie beim telefonischen Erstkontakt zügig, aber nicht hastig, zum Punkt Ihres Anliegens.

 

Tipp 5: Planen Sie Zeit für das Networken ein

Der Aufbau eines Netzwerkes ist mit einigen Anstrengungen verbunden, denn Kontakte zu halten erfordert Ausdauer, Kreativität und Menschenverständnis. Verzichten Sie dennoch nicht darauf. Der Nutzen von intensiven Geschäftsbeziehungen ist zu wertvoll. Pflegen Sie Ihre Kontakte systematisch. Ein Anruf bei einem Kunden zur Vertragsverlängerung ist zu wenig. Vereinbaren Sie Termine mit Ihren Kunden und nehmen Sie sich Zeit für Sie. Lassen Sie neue Kontakte nicht “kalt” werden und nehmen Sie zeitnah Kontakt auf. Karten zum Geburtstag oder Glückwünsche zum Firmenjubiläum geben Ihren Partnern das Gefühl der Wertschätzung. Zu Stammkunden pflegen Sie einen intensiven Austausch. Auch wenn diese Kunden deswegen nicht häufiger bei Ihnen bestellen, sind Sie die erste Wahl, wenn eine Kaufentscheidung ansteht.

 

Tipp 6: Kontakte untereinander vernetzen

Um ein Netzwerk aufzubauen, bedarf es mehr als eine Reihe von Kontakten. Ein Netz entsteht erst, wenn sich viele Punkte miteinander verbinden. Bauen Sie sich daher ein richtiges Netzwerk auf. Dazu zählt, Ihre Kontakte untereinander zu verbinden. Laden Sie Ihre Geschäftspartner zu Events ein. Eine Fachmesse ist dafür der ideale Ort, da sich dort die Branche versammelt. Organisieren Sie Fachvorträge, Produktvorstellungen und Diskussionsrunden an Ihrem Messestand, an denen Ihre Partner beteiligt werden. Weisen Sie auf Flyern oder in Broschüren auf wichtige Redner oder auch bestehende Geschäftsbeziehungen hin und geben Sie Empfehlungen. Eine Hand wäscht die andere. Sie können sich sicher sein, dass Ihre Kontakte Sie weiterempfehlen und Ihr Netzwerk erweitern.

 

Tipp 7: Kontakte gelegentlich aussortieren

Mit all Ihren geknüpften Kontakten können Sie keine gleichermaßen intensiven Geschäftsbeziehungen unterhalten. Dies kostet zu viel Zeit. Fragen Sie sich deshalb gelegentlich, welche Ihrer B2B-Kontakte Ihnen nichts bringen und lassen Sie diese gezielt einschlafen. So haben Sie die notwendigen Ressourcen, um neue Geschäftsbeziehungen aufzubauen.

Ihre Checkliste für einen Aufbau von Kundenbeziehungen im B2B-Bereich zum Downloaden.

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Autor

Birgit Weber
Birgit Weber

Birgit Weber ist als Redakteurin im B2B Manager tätig. Sie trainiert und berät seit mehr als zehn Jahren Unternehmen hinsichtlich ihrer Marketing- und Vertriebsstrategien und zählt zu den geschätzten Sprecherinnen auf B2B-Messen. Neben ihrer Autorentätigkeit ist Birgit Weber Leiterin eines Institutes für Rhetorik, Persönlichkeitsentwicklung und Zukunftsplanung.

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