Kundenakquise B2B

5 Tipps für die Kundenakquise im B2B-Bereich

Ohne Kundenakquise verliert ein Unternehmen im B2B-Bereich durchschnittlich 15 bis 35 % seiner Kunden pro Jahr. Einerseits ist sie eine unerlässliche Stellschraube, das Unternehmensrad erfolgreich am Laufen zu halten. Andererseits ist die Neukundenakquise der teuerste Kundenmanagementprozess. Nachfolgend zeigen wir Ihnen daher die effizientesten Möglichkeiten und Umsetzungstipps für die Neukundenakquise im technischen Mittelstand auf.

Lesezeit: 6 minutes

Publiziert: 20.10.2016

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Tipp 1: CRM als Basis der Kundenakquise

Nur rund die Hälfte aller mittelständischen Unternehmen im Technologiebereich nutzen ein CRM, ein sogenanntes Customer-Relationship-Management (Kundenbeziehungsmanagement). Es beeinhaltet die Dokumentation und die Verwaltung sämtlicher Kundenbeziehungen und -daten, zur Pflege der Kundenbeziehung. Dabei dient das CRM als absolute Basis der Kundengewinnung – unabhängig von der Branche. B2B-Kunden sind deutlich anspruchsvoller als dies bei B2C-Kunden der Fall ist. Auf doppelte Nachfragen, langes Warten und unpassende Angebote reagieren sie negativ. Alle Informationen über mögliche Neukunden sollten daher im Rahmen des CRM gespeichert werden. Nach Möglichkeit sollten Sie bereits ab der ersten Kontaktaufnahme Daten Ihrer Kunden sammeln und speichern. Dabei kann es sich beispielsweise um die Größe des Kunden oder das genaue Tätigkeitsfeld handeln. Ein erstes Gespräch verläuft so deutlich effizienter und individueller.

Wichtig ist es, diesen Erstkontakt ebenfalls aufzuzeichnen und in die Datenbank einzupflegen. Denn die Kundenakquise ist in der Regel nicht mit einem einzigen Gespräch abgeschlossen. Bei folgenden Aktionen ist es dann hilfreich, die vorherigen Aufzeichnungen jederzeit einsehen zu können. Kein Vertriebsmitarbeiter kann sich alle Informationen zu jedem Kunden merken.

 

Tipp 2: Messe als Marketinginstrument

Fast 50 % der mittelständischen Unternehmen sehen laut einer Umfrage die Messe noch immer als wichtigstes Instrument zur Kundengewinnung an. Damit Neukunden wirklich gewonnen werden, müssen Sie Zeit in die Vorarbeit investieren. Mehr als 80 % der Fachbesucher bereiten sich intensiv auf die Messe vor. Im Internet wird gezielt nach Ausstellern gesucht und Netzwerke wie Xing oder LinkedIn werden zur ersten Informationseinholung genutzt. Entsprechend sollten Sie auf der Unternehmensseite einen Hinweis auf den Messestand oder eine detaillierte Beschreibung finden.

Umsetzungstipps

Während der Messe sollten Sie die neuen Kontakte direkt aufzeichnen. Zu jedem potenziellen Neukunden füllen die Mitarbeiter einen kleinen (Lead-)Bogen aus. Wichtig sind Anmerkungen dazu, was der jeweilige Kunde überhaupt möchte. Hier bieten sich Möglichkeiten wie die Zusendung von Prospekten, konkrete Gespräche über das Telefon oder direkte Termine vor Ort an. Nur bei akribischer Aufzeichnung des Kontakts auf der Messe ist es in der Nachbereitung möglich, die Neukundenakquise erfolgreich abzuschließen. (Weitere Informationen zum Thema „Messegespräch führen“ finden Sie hier.)

Für wen geeignet?

Messestände sind vergleichsweise teuer und erfordern ein hohes Maß an Planungsaufwand. Diese Investitionen rechnen sich nur, wenn Ihre die potenzielle Kundengruppe wirklich zur Messe kommt. Informationen hierzu bietet der Messeveranstalter an.

Lesen Sie hier 5 in der Praxis getestete Insider-Tipps von Elke Clausen, mit denen Sie Ihren Messe-ROI signifikant steigern  

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Tipp 3: Kundenakquise per Telefon – im B2B-Bereich erlaubt und erfolgreich

Im B2C-Bereich ist es seit einigen Jahren verboten, Privatkunden ohne deren vorherige Einwilligung telefonisch zu kontaktieren. Im B2B-Bereich lässt der Gesetzgeber eine entscheidende Ausnahme offen: Wenn der Geschäftskunde „mutmaßlich“ am Produkt interessiert sein könnte, ist die Kaltakquise erlaubt.

Umsetzungstipps

Diese gesetzliche Legitimierung allein ist natürlich noch kein Garant für den Erfolg. In erster Linie sollten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter entsprechend auf die telefonische Kaltakquise vorbereiten. Bieten Sie beispielsweise unerfahrenen Mitarbeitern Schulungen an. Auch ein Telefonleitfaden ist für ein erfolgreiches Kaltakqisetelefonat hilfreich. Die wichtigsten Vorteile des Produkts müssen nach fünf Sätzen klar sein. Andernfalls wird der Kunde schnell auflegen. Ziel der (kalten) Telefonaqkuise ist es in der Regel nicht, direkt Produkte zu verkaufen. Vielmehr gilt es, den Erstkontakt herzustellen und einen weiteren Termin zu vereinbaren oder Informationsmaterial zu verschicken. (Interessante Tipps zum Thema „Telefonakquise“ finden Sie hier.)

Für wen geeignet?

Telefonakquise ist immer dann sinnvoll, wenn die Zahl der potenziellen Kunden groß ist. Zudem sollte Ihr Produkt selbst keinen allzu großen Erklärungsbedarf aufweisen. Eine neue Produktionsanlage lässt sich nicht „kalt“ am Telefon erklären oder gar verkaufen. Die Vorteile eines bestimmten Schraubenziehers sind hingegen schnell und einleuchtend erklärt.

Kundenakquise B2B per Telefon

Die Kaltakquise per Telefon bietet eine gute Möglichkeit eine große Anzahl von potentieller Kunden zu kontaktieren.

 

Tipp 4: Neukunden passiv über die Website akquirieren

Noch immer vernachlässigen viele B2B-Unternehmen ihre Website. Dabei können Sie mit geringen Kosten sehr wohl neue Kunden hierüber akquirieren.

Umsetzungstipps

Der Kunde möchte alle wichtigen Informationen unkompliziert und direkt einsehen. Auf der Landing Page sollten Sie daher zunächst das Unternehmen selbst und die angebotenen Produkte vorstellen. Über interne Links kann sich der Kunde dann zu den jeweiligen Produkten navigieren. Hier sollte er nützliche Informationen finden, die im Zusammenhang mit seinem Kaufinteresse stehen. Dabei kann es sich um Maße, verwendete Materialien oder Einsatzgebiete des Produkts handeln. Wichtig ist zudem, den Kunden zur Kontaktaufnahme zu bewegen. Hierzu eignen sich beispielsweise Kontaktformulare in Sidebars oder Buttons, welche direkt zur Kontaktseite führen.

Für wen geeignet?

Die eigene Homepage ist günstig und gehört für alle Unternehmen zum heutigen Standard. Wie hoch der Akquise-Erfolg ist, hängt stark vom angebotenen Produkt ab. Ein positiver Ersteindruck kann jedoch unabhängig von Unternehmensgröße, Branche und Produkt geschaffen werden. Durch die geringen Kosten, ist eine Webseite für jedes Unternehmen geeignet.

 

Tipp 5: E-Mail-Marketing

E-Mail-Marketing ist in den USA bereits der erfolgreichste Weg der Kundengewinnung im B2B-Sektor. Aber auch deutsche Unternehmen haben die Vorteile längst erkannt. Für E-Mail-Marketing spricht vor allem, dass die Kosten äußerst gering sind.

Umsetzungstipps

Legen Sie Ihr Hauptaugenmerk auf die Betreffzeile. Diese entscheidet darüber, ob Ihr potenzieller Kunde die Mail öffnet oder direkt löscht. Arbeiten Sie mit Signalwörtern, welche Ihre Kontaktpersonen zum Weiterlesen animieren. Höchstwahrscheinlich erhält der Kunde zahlreiche Mails pro Tag und wird nicht alle öffnen. In der Mail selbst sollten Sie das Wichtigste zuerst schreiben. Beispielsweise ein neues Angebot, eine Veranstaltung oder eine andere Ankündigung. Zusätzlich wird ein Call-to-Action geschaffen. Damit kann der Kunde zum Beispiel zur Unternehmensseite geführt werden. Auch „Kontaktieren Sie uns jetzt unter:“ sind sinnvolle Möglichkeiten zur Kundenakquise.

Für wen geeignet?

Aufgrund der geringen Kosten kann das E-Mail-Marketing von fast allen Firmen genutzt werden. Es dient vor allem dazu, den potenziellen Kunden auf das eigene Unternehmen aufmerksam zu machen.

 

Fazit

Kundenakquise im B2B-Bereich ist teuer und wichtig zugleich. Entsprechend strukturiert und strategisch sollten Sie vorgehen. Die klassische Messe ist noch immer ein gleichsam beliebtes wie effizientes Mittel zur Neukundengewinnung, gleichzeitig aber sehr kostspielig. Deutlich günstiger ist die Nutzung digitaler Medien, die in den letzten Jahren im B2B-Bereich zunehmend erfolgreich eingesetzt wurden und mittlerweile zum Standard gehören sollten. Als sinnvolle Ergänzung bietet sich vor allem bei Produkten mit geringem Erklärungsbedarf die Telefonakquise an. Sie ist im B2B-Bereich im Gegensatz zum B2C-Bereich erlaubt.

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Autor

Birgit Weber
Birgit Weber

Birgit Weber ist als Redakteurin im B2B Manager tätig. Sie trainiert und berät seit mehr als zehn Jahren Unternehmen hinsichtlich ihrer Marketing- und Vertriebsstrategien und zählt zu den geschätzten Sprecherinnen auf B2B-Messen. Neben ihrer Autorentätigkeit ist Birgit Weber Leiterin eines Institutes für Rhetorik, Persönlichkeitsentwicklung und Zukunftsplanung.

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